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Leçon principale
- Il peut être difficile pour les clients d’évaluer la volatilité des marchés. Il est donc important de savoir écouter et communiquer pour les aider à gérer leurs émotions.
- Encourager les clients à respecter leurs plans financiers et à comprendre que les fluctuations à court terme sont souvent résolues à long terme peut les aider à rester sur la bonne voie.
- Les bons conseillers préparent leurs clients dès le départ aux bouleversements, avant qu’ils ne surviennent.
- Ils veillent également à ce que les clients disposent d’un portefeuille capable de gérer tous les types de volatilité, sauf les plus extrêmes.
Le marché boursier a connu une tendance à la hausse sur le long terme, mais le long terme a été ponctué de terribles chutes et baisses. Comment devriez-vous conseiller les clients qui pourraient réagir de manière excessive pendant cette période ?
Que le marché soit turbulent ou relativement calme, les conseillers financiers doivent faire preuve de suffisamment de clairvoyance pour garantir que leurs clients sachent ce qui se passera en cas de volatilité. Nous avons contacté d’éminents conseillers à travers les États-Unis pour vous donner leurs meilleurs conseils afin d’aider nos clients en cas de volatilité. Il est essentiel d’élaborer des stratégies à long terme et de maintenir la confiance des clients, même en période d’incertitude. L’empathie et une communication efficace ne peuvent être négligées dans la relation client.
Préparer de manière proactive les clients aux fluctuations du marché
Si la volatilité commence à ébranler les marchés et que vous parlez désormais uniquement de volatilité à vos clients, cela signifie que quelque chose ne va pas dans votre relation de conseil. « Pour la plupart, parler aux clients de la volatilité des marchés en période de volatilité des marchés est trop peu et trop tard », déclare David Flores Wilson, planificateur financier agréé chez Sincerus Advisory à New York. “Une meilleure approche consiste à parler de la probabilité d’une future volatilité du marché lorsqu’ils deviennent clients pour la première fois.”
Lora J. Hoff, planificatrice financière certifiée chez Investment Planners à Dallas, au Texas, est du même avis. “Il est important de définir ses attentes tôt et souvent. Avec chaque nouveau client et chaque avis client, je discute des rendements et de la volatilité normale du marché. Que le client sorte d’une période de rendement exceptionnelle ou d’un ralentissement, j’explique comment cela fera partie du parcours global en montagnes russes vers des rendements raisonnablement positifs à long terme”, dit-elle.
Wilson donne un exemple de la façon dont il prépare les clients dès leurs premiers rendez-vous : « Nous illustrons, en fonction de leur tolérance au risque, ce à quoi ils peuvent s’attendre en termes de baisse potentielle. Par exemple, nous pourrions recommander un portefeuille diversifié qui pourrait être en baisse de 18 % chaque année avec un niveau de confiance de 99 %, puis recueillir leurs commentaires sur ce risque de baisse potentiel. Si ce pire scénario est trop flagrant, nous nous ajusterons.
Dans cet exemple, Wilson a préparé son client à ce que sera la volatilité et le client a désormais accepté les risques encourus.
Benjamin Burkhart, conseiller financier chez LPL Financial à Red Lion, en Pennsylvanie, a déclaré qu’il recherchait des similitudes pertinentes pour expliquer les mouvements du marché. Il tente d’expliquer pourquoi le succès à long terme sur le marché signifie souvent des licenciements. Burkhart dit qu’il pourrait dire à ses clients : “Pensez à un marché sain comme un ballon. Vous ne voulez pas gonfler le ballon rapidement jusqu’à ce qu’il éclate. Au lieu de cela, vous le gonflez, laissez un peu d’air, puis soufflez-le encore. Laisser l’air s’échapper crée plus de place pour la croissance.” “Nous avons constaté que l’utilisation d’analogies sur un ton optimiste et positif pour expliquer la volatilité et le retracement était très efficace.”
Privilégier l’empathie et l’écoute active
En période de ralentissement des marchés, lorsque la valeur des portefeuilles chute, les clients peuvent subir des pertes équivalentes à des années d’épargne, rendant leurs objectifs et leurs rêves financiers encore plus hors de portée.
Il est important de communiquer avec tous vos clients dans des conditions économiques incertaines, sinon ils risquent de ne plus être vos clients très longtemps. “Nous avons rencontré de nombreux clients insatisfaits de la quantité de communication qu’ils reçoivent de leur conseiller”, déclare Matt Bacon, conseiller financier chez Carmichael Hill à Gaithersburg, Maryland. Ceci est souvent plus important que le fait que le marché soit instable. “Les clients comprennent que les marchés baissent occasionnellement et que nous ne pouvons pas contrôler les marchés baissiers. Ils sont beaucoup moins indulgents lorsqu’ils ne comprennent pas pourquoi la baisse a eu lieu cette fois-ci, comment leur portefeuille a été affecté ou ce qu’ils devraient faire à l’avenir.”
Une communication empathique est donc essentielle. « En période de volatilité des marchés, mon approche consiste toujours à contacter mes clients pour leur parler de ce qu’ils pensent avant de commencer à m’inquiéter de tout ce qui pourrait mal tourner », explique Alyson Claire Basso, directrice générale de Hayden Wealth Management à Middleton, Massachusetts. “Je souhaite discuter de l’expérience passée du marché et de la volatilité future potentielle du marché.”
« De cette façon, ils savent que la volatilité est quelque chose que nous avons prévu », a-t-elle déclaré.
Initier le contact lors d’événements de marché très stressants
Choisissez les clients les plus risqués et assurez-vous de leur parler en premier si les événements du marché sont soudains et se produisent rapidement. Faites savoir à vos clients que vous êtes disponible pour discuter de toute préoccupation et envisagez de planifier des réunions pour examiner leur portefeuille et leur situation financière.
Concentrez-vous sur les émotions, pas sur les données, en ces temps incertains
Cependant, ce n’est pas le moment de parler beaucoup d’allocation d’actifs et d’écart type ou de se fier aux descriptions techniques des mouvements récents du marché. Concentrez-vous sur les facteurs humains plutôt que sur les discussions techniques : davantage de données peuvent les rendre nerveux (car tous les chiffres sont généralement mauvais) et est moins nécessaire que d’entendre leurs préoccupations.
“Les conseillers devraient hésiter à discuter de chiffres et de données en période de ralentissement financier, car les craintes des clients sont à ce moment-là émotionnelles et irrationnelles”, a déclaré Brian M. Schmehil, directeur général de la gestion de patrimoine chez Mather Group. « Prenez la tête avec les chiffres tout au long de l’année, mais lorsque la volatilité survient, il est important de faire preuve d’empathie. » Si nécessaire, vous devrez peut-être « donner des opinions ou des attentes extrêmes que le client peut avoir ».
Bien qu’en tant que professionnel de la finance, votre instinct vous fasse penser qu’il est logique d’examiner les chiffres avec sobriété, il est plus important d’écouter maintenant. « Comprendre ce qui les cause du stress et de l’anxiété, puis expliquer pourquoi ces émotions peuvent être irrationnelles, est un excellent moyen d’empêcher les clients de prendre une mauvaise décision », conseille Schmehil.
Cela vous donne également la confiance en votre banque dont vous aurez besoin si la volatilité dure plus longtemps que prévu. “Tout est question de communication”, a déclaré Basso. “Il ne s’agit pas seulement de savoir s’ils gagnent de l’argent, il s’agit de savoir dans quelle mesure vous les tenez informés. Il est important de gérer les attentes, surtout lorsque les choses deviennent difficiles. En étant là pour nos clients, en les écoutant et en les tenant informés, nous construisons la confiance et la fidélité, même lorsque le marché est imprévisible.”
Partisan d’une perspective d’investissement à long terme
Schmehil affirme que lorsque les marchés commencent à fluctuer, « la responsabilité du conseiller est d’éduquer les clients sur l’importance de prendre des risques et d’adopter une vision à long terme ». Tant que le conseiller couvre les besoins de trésorerie à court terme du client, celui-ci doit être prêt à l’écouter lorsque le conseiller note la relation entre le risque et le rendement.
“Cela ne signifie pas que les clients veulent perdre de l’argent, mais ils doivent s’attendre à ce que la majorité de leurs portefeuilles ne croissent pas de manière linéaire.” Il est important de faire savoir aux clients qu’ils « réussiront toujours afin qu’ils continuent d’avoir une vision à long terme », a-t-il déclaré.
Utiliser les reprises passées du marché pour rassurer les clients
Une fois que le marché s’est remis d’une de ses chutes, les médias financiers sont souvent remplis d’histoires qui donnent à réfléchir sur des investisseurs qui ont vendu au plus bas pour finalement rater la reprise. “Le fait de leur rappeler régulièrement à quel point le marché a chuté lors des replis précédents comme la crise financière de 2008, le repli de Covid en 2020 et la crise de la dette asiatique de 1998 aide à les préparer à l’inévitable volatilité des marchés”, a déclaré Wilson.
En fonction de la durée pendant laquelle ils sont clients, vous pouvez leur montrer les performances de leur portefeuille depuis qu’ils ont commencé à investir. Par exemple, si l’on regarde en arrière sur une période d’une décennie, le déclin peut paraître moins important. Il y a une raison pour laquelle les examinateurs de données recommandent de « faire un zoom arrière » : vous pouvez voir la tendance à long terme plus clairement au lieu de vous concentrer de manière myope sur des mouvements actuels plus petits.
Répondre aux préoccupations des clients avec des solutions appropriées
Une bonne question à poser aux clients qui cherchent à réduire leur exposition aux actions est la suivante : « Si nous vendons maintenant, quand reviendrez-vous ? Même si la plupart des clients comprennent qu’il est presque impossible de synchroniser les marchés, nombre d’entre eux ont encore du mal à concilier les données avec leurs émotions.
Le client a demandé à Resnick de liquider son portefeuille afin d’avoir l’assurance d’avoir au moins des liquidités sous la main. “Je savais que cela ruinerait ses projets de retraite. Au lieu de tout convertir en espèces, je lui ai demandé : ‘De combien d’argent devons-nous transférer pour que vous puissiez mieux dormir ?’ Sa réponse a été d’ajouter 20 % supplémentaires à la caution. … Cela lui a apporté une tranquillité d’esprit et a permis de sauver son portefeuille de placements et sa retraite.» De cette façon, une petite intervention a amené son client à éviter de tout vendre et à ajuster ses avoirs en obligations.
Gardez les choses en perspective
Donnant ce dernier exemple, Resnick a déclaré que lorsqu’on aide ses clients à faire face à la volatilité, « l’importance de la finance comportementale ne peut être négligée ». La finance comportementale suggère non seulement une évidence – à savoir que les humains n’ont pas tendance à être les agents rationnels décrits dans les manuels d’économie 101 – mais que les marchés eux-mêmes sont mieux compris grâce à un tel comportement. Pour les clients confrontés à la volatilité des marchés, les idées reçues tirées du terrain suggèrent qu’en période de turbulences des marchés, les clients s’appuient souvent sur des biais cognitifs.
L’un des biais que les investisseurs peuvent rencontrer est l’aversion aux pertes, dans laquelle la douleur de perdre de l’argent est plus intense que le plaisir de gagner un montant équivalent. Cela peut conduire à une vente panique ou à l’abandon d’un plan d’investissement bien structuré. Neil Waxman, directeur général de Capital Advisors à Shaker Heights, Ohio, suggère aux conseillers de parler aux clients de l’aversion aux pertes et d’autres biais cognitifs afin qu’ils puissent mieux s’en tenir aux stratégies d’investissement à long terme.
Waxman a déclaré que les tendances récentes constituent un autre problème qui peut survenir en cas de volatilité. “Le biais de récence est la tendance à prendre des décisions basées sur ce qui s’est passé le plus récemment et à les projeter indéfiniment dans le futur. Les marchés baissiers peuvent amener les investisseurs à continuer de penser au pire, même lorsque le marché finit par se redresser”, a-t-il déclaré.
La finance comportementale met également l’accent sur le rôle du cadrage, qui implique la façon dont les gens réagissent différemment selon la manière dont l’information est présentée. Les conseillers peuvent utiliser un cadre positif pour aider leurs clients à considérer les ralentissements du marché comme une opportunité de trouver des prospects résilients une fois que les fonds commenceront à revenir sur le marché.
Il est essentiel de tenir les clients informés des dernières nouvelles du marché, surtout en période de volatilité. Pour Waxmans, cela signifie « fournir aux clients un aperçu » des biais cognitifs ou des tendances communes et « une vision éclairée par une feuille de route financière solide ».
« La stabilité est déstabilisante. »
Un marché haussier est également l’occasion pour les conseillers de garder leurs clients concentrés sur le long terme. L’« hypothèse de la volatilité » de l’économiste Hyman Minsky postule que les investisseurs qui voient un faible risque dans un marché en plein essor prendront de plus en plus de risques (parce que le marché est en plein essor, ils n’ont pas d’effets néfastes), ce qui peut conduire à une crise lorsque trop de gens investissent dans des actifs volatils. Minksy a une citation célèbre après ceci : « La stabilité est l’instabilité. »
Accroître l’engagement envers la planification financière stratégique
Être un bon conseiller ne dépend pas seulement de la façon dont vous réagissez aux changements des conditions boursières, il s’agit aussi en premier lieu de la façon dont vous identifiez la volatilité potentielle pour vos clients. Comme le dit Schmehil : « La responsabilité du conseiller est de placer le client dans un portefeuille qui ne présente pas de risques au point de l’obliger à réagir immédiatement.
Idéalement, lorsque la volatilité atteint son paroxysme, le portefeuille de votre client récoltera ses gains antérieurs. Toutefois, si votre client estime que les investissements qu’il détient comportent trop de risques, il peut être approprié d’ajuster son portefeuille.
Lorsque vous décidez quoi acheter ou vendre en période de volatilité, assurez-vous que vos clients connaissent les conséquences à long terme de leurs actions. Vendre un actif risqué peut temporairement soulager leur stress, mais réaliser que vous avez vendu un actif à fort potentiel au prix le plus bas possible les hantera pour toujours. Votre rôle est de veiller à ce que vos clients restent sur la bonne voie pour atteindre leurs objectifs financiers à long terme.
Rappelez à vos clients que ni le conseiller financier ni le client ne peuvent prédire ou influencer les marchés. Tout ce que vous pouvez faire, c’est vous préparer du mieux que vous pouvez avant que de grands événements ne surviennent.
Qu’est-ce que la volatilité des marchés boursiers ?
La volatilité de l’investissement fait référence à des changements rapides du prix d’un actif. Les investissements plus volatils connaîtront des changements de valeur plus importants que les investissements moins volatils et plus stables.
La volatilité est-elle bonne ?
Les actifs volatils augmentent ou diminuent rapidement en valeur. Il peut y avoir davantage d’opportunités d’achat ou d’arbitrage avec des actifs volatils, même s’ils peuvent ne pas conserver leur valeur et sont considérés comme des investissements plus risqués. Les titres présentant une volatilité plus élevée offrent généralement des rendements plus élevés aux investisseurs en échange d’un risque plus élevé.
Comment les conseillers financiers gèrent-ils la volatilité ?
Les conseillers financiers doivent apaiser les émotions de leurs clients en période de marché difficile. Les bons conseillers aident les clients à se concentrer sur leurs objectifs à long terme et à ne pas se laisser distraire par les fluctuations de prix à court terme.
Conclusion
En tant que conseiller financier, vous gagnez de l’argent en période de ralentissement des marchés, lorsque la volatilité peut être élevée. Il est facile de partager de bonnes nouvelles lorsque le portefeuille d’un client est en croissance, mais il faut des compétences et de l’empathie pour naviguer dans les conversations lorsque les écrans de trading sont remplis de rouge et que de nombreux graphiques ont des lignes d’histogramme descendant et vers la droite.
N’oubliez pas que donner des conseils concerne autant la gestion du comportement des clients que l’allocation d’actifs et la construction de portefeuille. Si vos clients ont peur, cela pourrait être le signe que vous ne les avez pas suffisamment communiqués ou correctement informés sur les fluctuations et les fluctuations du marché.
Même si vos clients comprennent que certains risques sont inévitables et ne peuvent être entièrement atténués, ils veulent quand même être rassurés par vous, leur conseiller de confiance. Si vous ne les contactez pas en période de chaos, quelqu’un d’autre pourrait le faire et vous risqueriez de perdre des clients dans le processus. En donnant la priorité à une communication régulière, en définissant des attentes claires et en vous concentrant sur les plans financiers à long terme de vos clients, vous pouvez les aider à traverser les ralentissements et les périodes de volatilité négative des marchés avec confiance et tranquillité d’esprit.