Pourquoi les conseillers financiers vendent-ils de l’assurance-vie ?

Certains clients considèrent les conseillers financiers qui vendent de l’assurance-vie avec une certaine méfiance. Après tout, les conseillers financiers sont considérés comme des fiduciaires intouchables, travaillant uniquement pour le compte de leurs clients. Pour certaines personnes, avoir un conseiller qui vend également de l’assurance vie peut ne pas sembler une bonne solution. Cependant, la vérité est que la plupart des conseillers financiers jouent de nombreux rôles différents et que les polices d’assurance-vie jouent un rôle dans presque tous les plans financiers sérieux.

Il existe de nombreuses raisons pour lesquelles les conseillers financiers peuvent envisager de vendre une assurance-vie dans le cadre des services qu’ils fournissent à leurs clients. Ceux-ci incluent la capacité de mieux répondre aux besoins des clients en fournissant des services de planification successorale plus complets et des opportunités de gagner des commissions. Les inconvénients incluent les défis auxquels certains conseillers sont confrontés lorsqu’ils présentent le sujet de l’assurance-vie à leurs clients et la nécessité de devenir des experts dans un nouveau domaine.

Pourquoi il est logique que les conseillers financiers vendent de l’assurance-vie

La plupart des gens ont légitimement besoin d’une police d’assurance-vie, mais le type d’assurance exact dépend de la situation familiale. Les conseillers financiers qui ont établi des relations de confiance avec leurs clients sont particulièrement bien placés pour répondre à ces questions dans le cadre du processus de planification successorale et de protection des actifs.

Une raison typique pour l’assurance-vie est lorsqu’un partenaire gagne plus que l’autre et souhaite garantir le même niveau de vie à l’autre partenaire. Cela signifie avoir suffisamment d’assurance pour couvrir votre hypothèque et les futures dépenses universitaires de vos enfants. Cela peut également signifier fournir une somme génératrice de revenus pour compléter le petit salaire d’un partenaire jusqu’à la retraite et au-delà. Assurer l’avenir des enfants adultes handicapés est une autre situation dans laquelle une police d’assurance-vie peut venir à la rescousse.

En termes simples, les gens devraient envisager une assurance-vie si la perte soudaine de leur vie pourrait être difficile pour les personnes à leur charge. À quoi sert une stratégie de portefeuille intelligente 401(k) si le principal cotisant au régime décède et que la veuve ou le veuf doit quitter son domicile ?

Limites de la vente d’une assurance vie

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La difficulté d’aborder le sujet de l’assurance vie fait que certains conseillers financiers hésitent à s’aventurer dans ce domaine. Les clients peuvent réagir avec méfiance, voire même hésiter face aux effets néfastes du fait de discuter de leur éventuelle mort. Un client qui accepte de souscrire une assurance vie mais qui se voit finalement refuser la souscription en raison de quelque chose de peu recommandable, comme un excès de poids, peut être offensé et aller complètement ailleurs.

Il peut être plus facile pour un conseiller financier de se concentrer sur les actions, les fonds communs de placement et la conception de stratégies d’investissement plutôt que de laisser de côté la partie assurance. Cependant, de nombreux conseillers financiers sont confrontés à cette situation et incluent l’assurance-vie dans leur stratégie globale. Cela peut être motivé par une obligation, un profit ou une combinaison des deux.

Gagnez de l’argent en vendant des produits d’assurance

Un conseiller financier qui gagne sa vie grâce aux commissions est fortement incité financièrement à souscrire une assurance-vie, car certaines compagnies d’assurance paient assez cher pour vendre leurs produits. La commission initiale peut représenter une partie importante de la prime de la première année, suivie de commissions de 3 % à 5 % chaque année tant que le contrat reste en vigueur.

Ajouter « agent d’assurance » à la liste des qualifications devrait être assez facile pour un conseiller financier existant, car les barrières à l’entrée dans le domaine sont relativement faibles. Cependant, cela vaut peut-être la peine de consacrer plus de temps et d’efforts pour obtenir une qualification formelle, comme devenir assureur-vie agréé (CLU), Conseiller en assurance certifiéou un membre de Institut de gestion de la vie. Cela garantit que les conseillers se sentent à l’aise avec tous les aspects du produit qu’ils vendent, ce qui peut éviter des moments embarrassants lorsque les clients ont des questions indésirables. Avoir les bonnes informations d’identification montre également du sérieux envers les clients plus sophistiqués.

Travailler avec des experts en assurance

Une autre approche consiste pour le conseiller financier à transférer la responsabilité au professionnel de l’assurance une fois la planification successorale terminée. Cela présente de nombreux avantages.

Premièrement, cela évite les sentiments désagréables et les conséquences qui peuvent survenir lorsqu’une demande d’assurance est refusée. Deuxièmement, cela libère du temps au conseiller pour qu’il puisse se concentrer sur son domaine d’expertise en investissement, tout en laissant la planification de l’assurance à un autre professionnel dédié.

En fin de compte, une relation de travail avec un professionnel de l’assurance peut conduire à d’excellentes synergies. Par exemple, un conseiller financier payant qui se retire du processus de qualification des ventes d’assurance peut rendre un représentant d’assurance très heureux en lui fournissant des pistes précieuses. Étant donné que les représentants en assurance ont un grand nombre de leurs propres clients, il est inévitable que nombre d’entre eux aient besoin de conseils financiers. Par conséquent, les deux parties peuvent bénéficier d’un conseil mutuel, s’aidant mutuellement à créer une continuité d’activité.