Les principales raisons pour lesquelles les conseillers financiers choisissent de devenir RIA sont l’indépendance.

Les conseillers financiers travaillant dans de grandes sociétés d’investissement manquent d’indépendance et de contrôle. Cela peut les amener à envisager de devenir un conseiller en investissement enregistré indépendant (RIA).

Les avantages de ce changement incluent l’autonomie dans les opérations et la gestion de l’entreprise ainsi que le contrôle de la rémunération.

« Les principaux facteurs qui ont influencé ma décision de changer étaient que je ne pouvais pas travailler avec qui je voulais et comme je le voulais, et que je ne pouvais pas contrôler mon salaire. » William Hollidayun planificateur financier certifié chez Elite Wealth Management à San Diego, a déclaré à Financesimple. “Maintenant que je suis le patron, je peux influencer directement avec qui je travaille, combien de temps je travaille, comment je travaille, et mon salaire augmentera comme jamais auparavant.”

Alors qu’une grande partie des discussions du secteur se concentre sur les conseillers, de nombreux courtiers cherchent également à créer des RIA. Dans une enquête de 2024, près d’un tiers des courtiers indépendants (IBD) – ceux qui sont issus de grandes sociétés de fil – ont déclaré qu’ils envisageaient de devenir des RIA, dans le cadre d’une baisse à long terme du nombre de représentants enregistrés (RR).

Les progrès technologiques et le soutien de l’industrie rendent la transition plus possible que jamais.

Continuez à lire pour découvrir pourquoi tant de gens font le grand saut et écoutez certains de ceux qui l’ont fait. Comprendre les avantages et vous préparer aux obstacles peut vous donner de meilleures chances de succès.

Comprendre les conseillers en investissement enregistrés indépendants (RIA)

Les conseillers en investissement enregistrés (RIA) sont des cabinets professionnels qui fournissent des conseils financiers personnalisés aux clients. Bien que techniquement tous les RIA soient indépendants, le terme fait spécifiquement référence à ceux qui sont plus petits en termes d’actifs sous gestion (AUM). Ils sont définis comme enregistrés auprès de la Securities and Exchange Commission (SEC) des États-Unis ou d’un État, sans affiliation de courtier, et toutes les grandes sociétés d’investissement ont les deux. Les RIA dites hybrides sont en augmentation et doivent également être enregistrées auprès de l’État ou de la SEC. Le propriétaire d’un hybride est un conseiller, mais la RIA est affiliée à un courtier, ce qui signifie qu’elle combine les activités payantes d’une RIA avec un modèle de courtier à commission.

Certains qui rejoignent les rangs des RIA indépendantes sont des RR issus des rangs des courtiers ou des fournisseurs de câbles (ils tirent leur nom des fils télégraphiques qui les traversaient autrefois). Mais la plupart sont des représentants consultatifs en investissement (IAR), qui sont des employés de grandes sociétés d’investissement, telles que Morgan Stanley (MS), JPMorgan Chase & Co (JPM) ou Merrill, une division de Bank of America (BAC). Ces entreprises sont énormes. Par exemple, à la mi-2024, BAC employait plus de 19 000 conseillers gérant environ 3 500 milliards de dollars d’actifs sous gestion dans l’ensemble de ses activités. Même s’il y a des hauts et des bas, chaque année, environ quatre cinquièmes des consultants travaillent pour de grandes entreprises.

Fonctionner comme une RIA indépendante représentait autrefois un défi bien plus important. Les petites entreprises disposent de peu de ressources et il est plus difficile de rivaliser avec le pouvoir de commercialisation et de distribution des grandes organisations.

“Il y a plus de 10 ans, (et) il fallait être un entrepreneur. Il fallait vouloir démarrer sa propre entreprise. Il fallait vouloir construire l’infrastructure, peut-être avec un partenaire comme un superviseur ou un recruteur” qui vous a amené dans une autre entreprise. “Mais tu es presque seul,” Jon Beatty» a déclaré le directeur exécutif de Schwab Advisory Services à Financesimple.

Malgré les obstacles technologiques et réglementaires, les graines de l’indépendance ont été semées. Une fois qu’ils auront germé, ils entraîneront des changements importants dans l’industrie. La généralisation prochaine d’Internet et la transmission numérique des données financières ont rendu beaucoup plus facile pour les AIR de fonctionner de manière autonome. Ils sont aidés par un groupe d’autres entreprises du secteur qui se consolident – ​​pas les grandes RIA dans ce cas, mais Schwab et Fidelity, entre autres, qui sont devenues les principaux dépositaires du secteur. Leur taille donne à tout conseiller travaillant avec eux un accès à un marketing et à des noms qui représentent la longévité et la solidité financière, donnant ainsi une légitimité instantanée aux RIA nouvellement créées.

Contrairement aux conseillers qui travaillent pour des sociétés de transfert de données et de grandes sociétés d’investissement, les RIA indépendants ne sont liés à aucun groupe particulier de fonds ou d’investissements, ce qui, selon eux, leur permet d’offrir des conseils financiers impartiaux et personnalisés. La différence de taille entre les sociétés indépendantes et les plus grandes RIA est énorme : JPMorgan Chase compte à elle seule environ 8 900 conseillers et 3 200 milliards de dollars d’actifs sous gestion.

Cependant, les variations de prix sont moindres que ce à quoi on pourrait s’attendre dans d’autres secteurs, comme le commerce de détail, où la taille des plus grandes entreprises peut rendre le statut de petit opérateur non viable. Par exemple, avec des allées de la taille d’une avenue, Home Depot offre une variété et des prix que peu d’endroits peuvent égaler, c’est pourquoi il y a de moins en moins de quincailleries véritablement indépendantes : vos options sont Home Depot, Lowe’s ou une succursale Ace Hardware. Cependant, du côté financier, les indépendants affirment qu’ils sont ceux qui peuvent offrir plus de diversité car ils ne sont pas obligés de vendre des produits financiers spécifiques de JPMorgan ou du groupe UBS (UBS).

Alors que les RR envisagent de passer aux RIA et que les IAR envisagent de faire cavalier seul, réfléchissez aux cinq principales raisons de le faire.

Pourquoi l’autonomie motive les conseillers à fonctionner de manière indépendante

En tant que RIA indépendante, les conseillers ne sont plus des salariés mais propriétaires de leur propre cabinet. Ils ont la liberté de décider comment gérer leur entreprise, de leur philosophie d’investissement à la police de caractères de leur papier à en-tête. Ce niveau d’indépendance contraste fortement avec les directives et restrictions auxquelles les conseillers sont souvent confrontés dans les sociétés de transfert de fonds ou les courtiers-négociants traditionnels.

La possibilité de dicter leur pratique est une proposition intéressante, ce qui incite de nombreux conseillers à prendre cette décision. « Les conseillers recherchent l’indépendance parce que cela leur donne réellement la possibilité de bâtir leur entreprise selon leurs conditions et de voir l’expérience à travers les yeux de leurs clients », explique Beatty.

Vous pouvez créer votre propre portefeuille de produits et de services, ce qui, selon les RIA indépendants, signifie qu’ils peuvent offrir ce qui profite réellement à leurs clients, et non ce qui pourrait être le meilleur des offres internes. Cette flexibilité vous permet d’établir des relations plus solides et davantage basées sur la confiance avec vos clients, car ils peuvent être plus sûrs que vos recommandations sont adaptées à leurs besoins et objectifs, et non aux quotas ou aux directives de l’entreprise.

De plus, l’autonomie s’étend à la manière dont vous gérez votre pratique. En tant que RIA indépendant, vous contrôlez votre emploi du temps, votre équipe et votre environnement de travail. Cela signifie que vous pouvez façonner votre entreprise de manière à soutenir vos objectifs personnels et professionnels, qu’il s’agisse de vous concentrer sur un créneau, d’adopter de nouvelles technologies ou de créer un équilibre travail-vie personnelle plus flexible.

Beatty nous a cité des chiffres qui concordaient avec d’autres enquêtes réalisées ces dernières années. “79% des participants à l’étude se sont déclarés satisfaits de leur décision de devenir indépendants, 76% ont déclaré qu’ils étaient plus heureux dans leur vie personnelle lorsqu’ils vivaient de manière indépendante, 69% ont déclaré qu’ils auraient aimé le faire plus tôt”, a-t-il déclaré.

Surmonter les défis de la transition vers une AIR indépendante

Cependant, force est de constater qu’il n’est pas facile lorsque des conseillers ou des courtiers se lancent seuls. Brian M. Schmehildirecteur général de la gestion de patrimoine chez The Mather Group (TMG), travaillait avec trois associés lorsqu’il a quitté Morgan Stanley. Même si TMG s’est considérablement développé au cours de la dernière décennie – ses rédacteurs de relations publiques doivent avoir des raccourcis pour les synonymes du terme « acquisition » afin d’éviter trop de répétitions d’une version à l’autre – cela n’était pas prédéterminé à ses débuts.

« Parfois, c’est effrayant de dire au revoir et de ne pas savoir ce que demain nous réserve », dit-il. Mais Schmehil note que dans les grandes entreprises, lorsque des temps économiques difficiles arrivent, vous ne pouvez pas faire grand-chose d’autre que d’attendre de voir si un coupon rose virtuel arrive dans votre courrier électronique. “Je peux vous dire que c’est beaucoup moins effrayant que de rester chez Morgan Stanley pendant la Grande Récession et de se demander si notre travail ou l’entreprise sera toujours là le lendemain.” Non. Au moins, en ayant votre propre RIA, vous serez maître de votre destin. »

Schmehil avait trois partenaires sur lesquels il pouvait compter au cours de ces premières années. “Nous avons dû tout construire à partir de zéro dès le premier jour, ce qui a nécessité beaucoup de temps et de ressources, tout en continuant à effectuer le travail quotidien. Nous avons commencé le travail sans savoir si tous les clients viendraient, mais nous avons quand même dû facturer des coûts fixes très élevés pour pouvoir les servir”, a-t-il déclaré. Tous leurs clients, sauf deux, emménageront avec eux dans la nouvelle entreprise. Il s’agit également d’une crainte que les personnes qui envisagent de quitter une entreprise ne devraient pas avoir : si vous avez bien servi vos clients, il y a de fortes chances qu’ils vous rejoignent dans votre nouvelle entreprise.

Les nouveaux AIR tentent toujours de trouver une base solide sur une base souvent ébranlée par la volatilité. “Le marché s’est effondré quelques mois plus tard, en 2011, en raison de la crise de la dette européenne et de la baisse de la note de crédit des États-Unis. Nos commissions ont donc soudainement chuté alors que nos coûts sont restés les mêmes”, a déclaré Schmehil.

Avantages financiers de devenir une RIA indépendante

Un autre facteur important qui motive les conseillers financiers à travailler de manière indépendante est la possibilité d’augmenter leurs revenus. En tant que RIA indépendant, vous pouvez créer un cabinet plus rentable en réduisant les coûts, en améliorant les flux de revenus et en rendant votre cabinet plus efficace.

Dans le modèle traditionnel de courtier-négociant, les conseillers sont souvent confrontés à des frais généraux élevés et ont un contrôle limité sur leurs coûts. En opérant de manière indépendante, vous pouvez prendre des décisions stratégiques concernant vos coûts, comme choisir des produits technologiques rentables et négocier des tarifs avantageux avec les fournisseurs de services. Cela vous permet de conserver une plus grande partie de vos revenus et de les réinvestir dans la croissance de votre entreprise.

« Les conseillers qui deviennent indépendants peuvent choisir de construire leurs systèmes technologiques en fonction de la manière dont ils souhaitent servir leurs clients ; ils ne sont pas liés aux systèmes existants, et la réalité est que les choix sont là de manière importante qui leur permet de les rassembler dans la manière dont ils souhaitent gérer leur entreprise et servir leurs clients », a déclaré Beatty.

De plus, en tant que RIA indépendante, vous pouvez diversifier vos sources de revenus et ajuster votre modèle de tarification pour mieux servir vos clients et augmenter vos bénéfices. Par exemple, vous pouvez proposer une gamme plus large de services, tels que la planification financière ou la préparation de déclarations de revenus, et facturer ces services en conséquence.

Le potentiel d’augmentation des revenus n’est pas théorique. La plupart des conseillers déclarent des revenus plus élevés après être devenus indépendants, souvent beaucoup plus. L’enquête de Schwab a révélé que les actifs sous gestion moyens des conseillers indépendants s’élevaient récemment à 278 millions de dollars et qu’au cours des cinq prochaines années, ils devraient atteindre 396 millions de dollars en actifs sous gestion, soit une augmentation de 42 %. Les conseillers qui envisagent de devenir indépendants s’attendent à commencer avec un actif sous gestion moyen de 176 millions de dollars, et l’actif sous gestion moyen qu’ils prévoient de gérer cinq ans après l’indépendance est de 297 millions de dollars, ce qui correspond à leurs attentes de croissance avec ce que leurs conseillers déjà indépendants ont trouvé.

Renforcer les relations clients en tant que RIA indépendant

De nombreuses RIA indépendantes affirment que la sécession améliorera leur capacité à servir leurs clients. Les nouveaux RIA indépendants interrogés par Schwab ont été presque unanimes (98 %) à citer à la fois « le désir de fournir un service plus personnalisé » et « la liberté de faire ce qu’il y a de mieux pour leurs clients » dans leurs réponses comme raisons de créer leur propre entreprise. De plus, les trois quarts (74 %) de ceux qui ont pris cette décision déclarent que c’est une bonne chose pour leurs clients.

« À l’heure actuelle, de nombreux conseillers ont du mal à trouver le temps de fournir le niveau de service pratique qu’ils savent être essentiel à la croissance de leur entreprise », a déclaré Craig Martindirecteur général et responsable de l’information sur les actifs et des prêts chez JD Power. « Ils consacrent plus de temps aux tâches administratives et de conformité et, dans de nombreux cas, ils commencent à se demander si leur entreprise est déterminée à leur fournir le soutien et les ressources nécessaires pour réussir. »

Libéré des agendas de l’entreprise ou des promotions de produits, vous pouvez vous concentrer sur la fourniture de conseils qui correspondent aux objectifs de votre client. L’enquête 2023 de JD Power révèle que près d’un tiers des conseillers financiers n’ont pas le temps de se concentrer pleinement sur leurs clients.

Les RIA indépendantes affirment avoir été en mesure d’adapter leurs services et d’augmenter le temps passé directement avec les clients, favorisant ainsi des relations plus profondes et plus personnalisées. « J’ai toujours été un fiduciaire pour mes clients et je ne veux pas leur vendre des produits qui ne leur conviennent pas simplement pour me payer plus ou les lier à une relation », explique-t-il. David Haasconseiller et propriétaire de Cereus Financial Advisors à Franklin Lakes, New Jersey. “Je pense que de nombreux fabricants de fils ont essayé de le faire et le font encore.”

En contrôlant directement la technologie que vous utilisez et les produits financiers que vous proposez, vous pouvez vous spécialiser dans le service à des clients spécifiques ou fournir des services de niche. Cette approche ciblée vous permet de mieux comprendre les enjeux et les aspirations de vos clients, vous permettant ainsi de leur prodiguer des conseils plus complets et plus percutants.

En donnant la priorité à l’expérience client, les RIA indépendantes peuvent se différencier sur un marché concurrentiel, attirer et fidéliser des clients fidèles et bâtir une pratique de croissance basée sur la confiance et un service personnalisé. Il s’agit de facteurs clés qui, selon les investisseurs, sont aussi importants, sinon plus, que leurs bénéfices.

Exploitez la flexibilité nécessaire pour croître et innover en tant qu’AIR indépendante

Dans un secteur où la technologie et les attentes des clients évoluent constamment, la capacité de s’adapter avec flexibilité est essentielle pour réussir à long terme. Pour les conseillers financiers, devenir indépendant peut offrir la flexibilité nécessaire pour garder une longueur d’avance et apporter des changements qui profitent à la fois à leurs clients et à leur pratique.

En tant qu’AIR indépendant, vous pouvez décider du contenu de votre pile technologique, des services proposés et de votre stratégie d’investissement sans les retards bureaucratiques qui accompagnent souvent les grandes entreprises. Les sociétés de surveillance comme Schwab vous permettent d’obtenir et d’ajuster facilement ce dont vous avez besoin dans votre pratique. « Nous avons des consultants en démarrage et en affaires qui aident les RIA à naviguer dans le labyrinthe de décisions concernant la technologie, la finance, la conformité et les services à valeur ajoutée qu’ils souhaitent créer et fournir à leurs clients », a déclaré Beatty.

Cela vous permet de réagir plus rapidement aux tendances du marché, aux retours clients et aux nouvelles perspectives de développement.

« La technologie et les attentes des clients évoluent constamment dans tous les secteurs », a déclaré Schmehil. « C’est la principale raison pour laquelle nous avons quitté Morgan Stanley. Nous voyons le secteur évoluer dans une direction différente avec des services complets et payants.

Par exemple, a déclaré Schmehil, TMG a fait évoluer ses clients d’un modèle de courtage utilisant des produits et des fonds communs de placement vers des fonds négociés en bourse (ETF) au début des années 2000 et a commencé à proposer des stratégies fiscales et la préparation de déclarations de revenus en interne avant que de nombreux autres RIA n’en voient les avantages.

Cela permet également aux AIR indépendantes de se différencier sur un marché encombré. “Nous exploitons la technologie dans le conseil, la constitution de portefeuilles et l’engagement client alors que la plupart pensent que cela s’adresse uniquement à la jeune génération”, a déclaré Schmehil. TMG a connu un tel succès qu’en 2023, il a lancé un « laboratoire d’innovation » – une organisation de recherche interne – « nous avons donc une longueur d’avance lorsqu’il s’agit d’améliorer l’efficacité interne et de donner aux clients ce qu’ils veulent avant qu’ils ne sachent qu’ils le veulent.

Structures tarifaires transparentes : principaux avantages de l’indépendance

La planification basée sur les honoraires offre de nombreux avantages aux conseillers financiers et à leurs clients par rapport au modèle traditionnel basé sur les commissions. En adoptant une structure payante, les AIR indépendantes peuvent fournir des services plus transparents et centrés sur le client, qui correspondent à leurs responsabilités fiduciaires et favorisent le succès à long terme.

La manière dont on facture les clients peut ne pas sembler avoir d’impact significatif sur l’entreprise, autre que les revenus, mais ce n’est pas le cas des RIA. Voici quelques-uns des effets stimulants :

• Transparent: Le principal avantage de la planification payante est la transparence qu’elle offre aux clients. Contrairement aux modèles basés sur des commissions, où les frais peuvent être cachés dans des prospectus ou des documents de vente complexes, les conseillers rémunérés facturent généralement un taux horaire simple, des honoraires forfaitaires ou un pourcentage des actifs sous gestion. Cette clarté aide les clients à comprendre exactement ce pour quoi ils paient et quels services ils recevront. En adoptant un modèle payant, les RIA indépendantes peuvent créer une expérience plus centrée sur le client qui donne la priorité à la transparence et à la simplicité.
• Ajuster les prestations: La planification basée sur les honoraires contribue également à aligner les intérêts financiers des conseillers et de leurs clients. Lorsque les conseillers calculent les pourcentages d’actifs sous gestion, leur succès est lié à la croissance des portefeuilles de leurs clients.
• Un service plus complet: Étant donné que les conseillers rémunérés à honoraires sont rémunérés pour leur expertise et pas seulement pour le nombre et la taille des transactions, ils sont plus susceptibles de fournir des services complets de planification financière, tels que la planification de la retraite, la stratégie fiscale et la planification successorale. Ces services à valeur ajoutée aident les clients à prendre des décisions financières complexes et à atteindre leurs objectifs à long terme, favorisant ainsi des relations plus profondes et plus significatives entre les conseillers et leurs clients.
• Responsabilité fiduciaire: Les RIA indépendantes sont soumises à une norme fiduciaire, qui leur impose de toujours agir dans le meilleur intérêt de leurs clients. Cette norme de diligence plus élevée distingue les conseillers rémunérés à honoraires des planificateurs rémunérés à la commission, qui sont uniquement tenus de respecter des normes d’aptitude moins strictes. En assumant un rôle fiduciaire, les RIA indépendantes démontrent leur engagement à donner la priorité aux besoins de leurs clients et à établir des relations basées sur la confiance.
• Avantages fiscaux potentiels: La planification basée sur les honoraires peut également réduire les impôts des clients. Les frais remboursables pour les conseils en investissement peuvent être déductibles sous forme de déduction détaillée flexible sur l’annexe A de leur déclaration de revenus, sous réserve de certaines limitations. En revanche, les commissions payées pour acheter ou vendre des investissements sont généralement utilisées pour ajuster le coût de base de ces investissements et ne peuvent pas être déduites séparément.
• Attractivité pour les acheteurs: Pour les conseillers qui envisagent leur stratégie de sortie à long terme, une société RIA payante peut être plus attrayante pour les acheteurs potentiels qu’une opération basée sur des commissions liée à un courtier-négociant. La simplicité et la transparence du modèle tarifaire facilitent le transfert de comptes clients et le changement de marque des entreprises, permettant ainsi des valorisations boursières plus élevées.

Conclusion

Le chemin pour devenir un conseiller en investissement enregistré indépendant (RIA) n’est pas sans défis. Moins de ressources, difficulté à rivaliser avec des concurrents plus importants, fluctuations fréquentes et besoin d’apprendre pour devenir votre propre patron et développer votre entreprise.

Mais vous bénéficiez en prime d’une autonomie sur votre entreprise. Les autres avantages d’être un RIA indépendant incluent une plus grande satisfaction professionnelle, un contrôle sur la façon dont vous êtes rémunéré et la possibilité d’augmenter vos revenus, ainsi que la possibilité de fidéliser les clients et d’établir avec eux des relations de confiance à long terme.

À mesure que le paysage du conseil financier évolue et que les attentes des clients évoluent vers un service plus complet et personnalisé, l’attrait du modèle RIA indépendant devrait augmenter. Avec le soutien de leurs dépositaires et de l’écosystème technologique ainsi que d’autres fournisseurs de services, les conseillers disposent de ressources qui n’existaient pas jusqu’à récemment. C’est une autre raison pour laquelle les experts financiers estiment qu’il est peut-être temps de prendre les choses en main.