Les 5 principales qualités que tout bon conseiller financier doit posséder

Le succès dans le secteur du conseil financier se mesure souvent par une base de clients solide et fidèle et par une expérience avérée en matière de résultats solides. Cela soulève la question de savoir quelles caractéristiques distinguent les meilleurs conseillers financiers des autres. Dans cet article, nous explorons les idées de Valerie R. Leonard, une praticienne de premier plan du secteur, ainsi que les qualités et les habitudes qui font un conseiller principal. Que vous construisiez une carrière de consultant réussie ou que vous souhaitiez choisir le conseiller adapté à vos besoins, ces leçons vous montrent clairement la voie à suivre.

Cultiver une passion pour la planification financière et la gestion de patrimoine

Les conseillers financiers qui réussissent sont ceux qui sont passionnés par le sujet. Dans un domaine où les normes, les lois, les stratégies et les produits évoluent constamment, la passion est ce qui vous pousse à en apprendre davantage chaque jour.

Cette passion vous donnera envie d’explorer un monde financier très différent d’il y a quelques décennies à peine. Les clients ont accès à une multitude d’informations financières et à la possibilité d’effectuer des transactions instantanément, mais n’ont peut-être pas l’expérience nécessaire pour le faire judicieusement. Les conseillers financiers doivent être prêts à répondre aux questions sur les investissements établis et émergents.

Vous devrez faire preuve de flexibilité dans votre connaissance des produits et dans les types de clients que vous êtes prêt à servir. En plus des clients individuels, le cabinet de Leonard gère des régimes de retraite d’entreprise et propose une éducation financière aux employés à tous les niveaux, des travailleurs débutants aux cadres supérieurs et aux propriétaires d’entreprise. « Cela nous permet de fournir des conseils à une variété de personnes vivant dans des circonstances différentes », a-t-elle déclaré.

Les conseillers réellement passionnés par le secteur financier auront tendance à apprendre en permanence et à se tenir au courant des évolutions du secteur. Les gens qui n’ont pas cette passion prennent toujours du retard et ont du mal à suivre. Cela peut faire la différence entre le succès et l’échec en tant que conseiller financier. Une bonne question à poser aux conseillers financiers dans toute conversation est : « Quoi de neuf dans ce secteur ? »

Maîtriser les compétences analytiques en conseil financier

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Ce trait est surtout connu parmi les conseillers publics et potentiels qui passent des examens de licence. Un conseiller financier qualifié peut aider ses clients à planifier leur retraite, leurs investissements, leurs assurances, leur succession et leurs impôts. Il est essentiel d’avoir la capacité d’effectuer une analyse approfondie dans tous ces domaines, mais c’est surtout dans la section investissement.

Les conseillers financiers qui réussissent savent que le rapport risque-récompense détermine presque tous les aspects de la planification financière. Une structure de portefeuille appropriée et une réallocation des actifs à mesure que les temps et les objectifs changent sont importantes. Les conseillers financiers doivent être capables d’analyser et de planifier des portefeuilles d’investissement dans le contexte d’une variété de mesures, telles que l’écart type, le bêta, l’allocation stratégique d’actifs, l’allocation tactique d’actifs et les prélèvements.

À partir de son analyse, le conseiller financier peut mettre en œuvre des stratégies éprouvées tout en recherchant les nouvelles options apparaissant sur le marché. Cela ne signifie pas nécessairement choisir la stratégie la plus sûre et la plus rentable, mais cela ne signifie pas non plus prendre des risques inutiles avec l’argent des clients pour tester des théories ou des allocations.

Présentez-vous efficacement en tant que conseiller financier

Il s’agit d’une exigence importante pour les conseillers financiers performants qui doivent développer leur entreprise pour prospérer. Vendre leurs services sur l’ensemble du spectre de la planification financière, de la gestion des investissements à la planification successorale, est essentiel au succès des conseillers financiers. Il est vrai que la vente d’un service ou d’un produit ne doit pas se faire uniquement dans le but d’augmenter les résultats financiers du conseiller financier. Le service ou le produit doit vraiment aider les clients.

Cependant, commercialiser vos services est nécessaire. Un conseiller financier doit être capable de communiquer aux clients potentiels les lacunes de leurs plans financiers et de leur communiquer avec tact la solution afin qu’ils obtiennent leur affaire. Un conseiller financier qui n’a pas le courage de demander des affaires n’en obtiendra certainement pas.

« Les conseillers financiers les plus performants se soucient souvent moins de rassembler des actifs et de vendre des produits et se concentrent plutôt sur les besoins et les objectifs de leurs clients », explique Leonard. Elle affirme que les conseillers qui réussissent adoptent une approche axée sur le client. Ce faisant, dit-elle, « ils peuvent mieux positionner leurs clients sur la voie du succès et créer des stratégies de planification financière significatives qui intègrent les produits les plus appropriés à leur situation spécifique ». clients.”

Prioriser les avantages client dans le conseil financier

Les conseillers financiers qui réussissent donnent la priorité aux intérêts de leurs clients plutôt qu’aux leurs. Vendre aux clients des produits inutiles, tels que des polices d’assurance sans rapport ou des produits avec une couverture trop étendue, est contraire à l’éthique et peut avoir des conséquences juridiques.

De plus, facturer des frais de gestion de placements plus élevés que nécessaire n’est pas une bonne pratique. Un conseiller financier performant ne devrait pas facturer 2 % pour les actifs sous gestion alors que 0,5 % est plus courant pour le même service. Les conseillers financiers qui réussissent aident les gens et sont bien payés ; Ils ne drainent pas l’argent durement gagné de leurs clients.

Cela signifie que certains investissements, tels que les fonds communs de placement à fort taux de rotation, doivent être évités alors qu’il existe d’innombrables fonds communs de placement équivalents et meilleurs qui n’en proposent pas.

« Il se passe rarement un mois avant qu’un prospect franchisse ma porte et me remette son relevé de compte, révélant des produits qui comportent des commissions élevées mais qui ne lui conviennent pas nécessairement », explique Leonard. “Dans ces situations, je me demande souvent si leur ancien conseiller donnait la priorité au client, s’il recherchait un salaire élevé ou s’il se faisait écraser par le directeur commercial.”

Leonard lui a donné très tôt des conseils utiles. «Le meilleur conseil que j’ai reçu lorsque je suis entrée dans l’industrie en 2002 était d’arrêter de me concentrer sur la transformation de mes amis et de ma famille en clients et plutôt de me concentrer sur la transformation de mes clients en mes amis et ma famille», dit-elle.

Leonard a déclaré qu’une approche axée sur le client profite à la fois aux clients et aux conseillers. En priorisant les besoins de leurs clients, les conseillers peuvent se bâtir une solide réputation et gagner des ambassadeurs potentiels pour leurs services. « Les avantages d’une approche axée sur le client comprennent des frais moins élevés, des communications fréquentes, une concentration sur la rentabilité à long terme, des produits et services sur mesure et des relations basées sur les valeurs, les objectifs et les besoins individuels du client », dit-elle.

Cette approche favorise la confiance et les perspectives de croissance grâce aux références de clients satisfaits.

Tirer parti de la curiosité pour renforcer les relations clients

Découvrir exactement ce dont un client a besoin dans tous les aspects de la planification financière s’apparente à un travail de détective. Les petits détails doivent être compris et rassemblés, et une solution globale à un gros problème doit être créée et communiquée. Les conseillers financiers qui réussissent apprécient le processus et prospèrent face aux défis.

C’est pourquoi ils sont curieux de connaître leurs clients, non seulement lors du démarrage de leur entreprise, mais également sur une longue période. « Les conseillers financiers qui réussissent… s’intéressent véritablement à la vie de leurs clients », déclare Leonard. « J’entends aussi souvent des clients potentiels dire qu’ils n’ont pas eu de nouvelles de leur conseiller depuis un certain temps. À mon avis, si le client est vraiment une priorité absolue, leur conseiller sera en communication constante, le coachera à chaque fois qu’il parle, s’assurera qu’il est à l’aise avec les stratégies en place et vérifiera que les besoins ou les objectifs du client n’ont pas changé.

Conclusion

Les conseillers financiers qui réussissent font plus que gérer de l’argent. Ils renforcent la confiance en donnant la priorité aux meilleurs intérêts de leurs clients, en communiquant de manière cohérente et en les aidant à avoir confiance en leur avenir financier. Des caractéristiques telles que de solides compétences analytiques, une véritable curiosité et un marketing efficace jouent un rôle important pour se démarquer, d’autant plus que l’attraction de nouveaux clients dépend souvent de la qualité du service offert aux clients existants et de leur volonté de faire des références. Les conseillers qui accordent la priorité aux clients, s’engagent à se former continuellement et suivent les tendances du secteur ont tendance à avoir des carrières plus solides et une stabilité à long terme. Une véritable passion pour le domaine contribuera à ce succès et à différencier les plus performants.