Conseils essentiels pour les jeunes conseillers financiers en herbe

Le secteur du conseil financier est confronté à un changement démographique important, l’âge moyen des conseillers aux États-Unis étant de 56 ans et environ 20 % d’entre eux devraient prendre leur retraite dans les années à venir. Cela laisse présager de nombreux changements pour les jeunes talents, ce qui signifie également que les jeunes conseillers auront plus de chances que les générations précédentes de façonner le secteur et de récolter les fruits de la profession de conseiller financier. Mais d’abord, ils doivent prendre pied dans une carrière stimulante et compétitive qui leur pose souvent des obstacles inattendus.

Pour aider les conseillers financiers en herbe et en herbe à s’orienter dans leur début de carrière, nous avons sollicité les idées et les conseils de professionnels expérimentés. En plus des six conseils principaux décrits dans cet article, nous avons inclus des conseils supplémentaires mis en évidence tout au long de cette section. Qu’il s’agisse de souligner l’importance de l’apprentissage tout au long de la vie, de trouver un créneau ou de perfectionner leurs compétences en communication, ces mentors partagent les leçons qu’ils auraient aimé connaître au début.

Naviguer dans les changements du secteur pour les jeunes conseillers financiers

Nous pouvons rapidement souligner trois changements importants qui se produisent à mesure que de nouveaux conseillers entrent dans le domaine :

1) Changements économiques :

Brian M. Schmehil, directeur général de la gestion de patrimoine chez Mather Group à Chicago, a déclaré que tous les conseillers, et pas seulement les plus récents, s’adaptent aux récents changements économiques. Il a noté que la hausse de l’inflation « a exercé une pression sur certaines classes d’actifs, obligeant les conseillers et leurs clients à repenser la construction de leur portefeuille ».

Il souligne également les progrès dans le domaine des soins de santé qui prolongent la durée pendant laquelle les retraités peuvent vivre de leur épargne-retraite, jusqu’à 50 ans dans un avenir proche. Les changements apportés à la sécurité sociale et à d’autres programmes pourraient faire face à des pressions démographiques qui réduiraient les prestations des jeunes travailleurs. Il existe d’autres défis générationnels : l’endettement étudiant pousse de nombreuses personnes à retarder l’épargne-retraite et l’achat de leur première maison, et d’autres changements se profilent certainement à l’horizon.

2) Changement technologique:

Comme si cela ne suffisait pas, Schmehil souligne les changements technologiques qui pourraient réduire davantage les frais que les conseillers peuvent facturer pour la gestion de portefeuille, une tâche qui sera de plus en plus automatisée. La montée en puissance des robots-conseillers et d’autres produits technologiques présente des défis et des perspectives pour les jeunes conseillers. « Les frais de gestion de portefeuille diminuent parce que c’est devenu un service de base », a-t-il déclaré. “Cependant, les conseillers qui offrent des services à plus forte valeur ajoutée peuvent maintenir, voire augmenter leurs honoraires globaux.”

Les revenus des conseillers n’ont pas baissé, même si ce qui était autrefois le cœur de leur travail est devenu de plus en plus un service automatisé, prêt à l’emploi ou basé sur une application – un sort imprévisible pour de nombreux secteurs subissant des changements similaires. « Les jeunes conseillers doivent continuer à perfectionner leur expertise afin de pouvoir rivaliser sur un marché en constante évolution et tirer parti de la technologie pour mieux servir une clientèle plus large », a déclaré Schmehil.

Alors que les jeunes conseillers craignent que les processus basés sur l’IA puissent entraîner des pertes d’emplois dans le domaine, les conseillers que nous avons contactés étaient naïfs face à de telles préoccupations. Après tout, ils ont survécu aux menaces de perte d’emploi dans l’industrie. Cependant, ils sont relativement unanimes pour dire que l’automatisation peut être bénéfique si elle aide les conseillers à réduire les tâches administratives qui les détournent du service direct aux clients.

Actuellement, environ un tiers des conseillers déclarent ne pas avoir de temps à consacrer aux clients en raison de leurs autres engagements. De plus, les clients préfèrent massivement les conseillers humains aux alternatives automatisées, ce qui signifie que les éliminer ne sera pas la solution. Les jeunes conseillers doivent donc profiter des meilleurs aspects de l’automatisation tout en concentrant leur pratique sur les interactions avec les clients. Comme l’a dit Schmehil : « La clé est de tirer parti de la technologie, mais également d’avoir une forte interaction humaine lorsque cela est nécessaire. »

3) Développez ce que signifie être un mentor:

Le type d’interaction des conseillers avec les clients évolue depuis longtemps. Il y a d’abord les services fournis par les conseillers. « Les clients recherchent de plus en plus un seul endroit pour tout gérer, il est donc indispensable d’avoir la capacité de fournir une planification fiscale et successorale », a déclaré Schmehil. Les robots-conseillers auront leur place mais ils ont leurs limites. “Ils réussiront lorsque les investisseurs se sentiront à l’aise pour se mettre en pilote automatique et gagner de l’argent”, a-t-il déclaré. “Mais le marché ne coopère pas toujours et leur modèle de service ne fonctionne pas dans les moments difficiles.”

En 2023, l’entreprise de Schmehil a créé un « laboratoire d’innovation » pour anticiper les besoins des clients, fournir « ce qu’ils veulent avant de savoir qu’ils le veulent » et garder une longueur d’avance sur l’évolution des tendances. Les jeunes conseillers ne disposant pas de telles ressources seront peut-être encouragés à savoir que Schmehil et d’autres personnalités du secteur ne prêtent pas attention aux dernières tendances technologiques. «Le désir de toujours avoir un être humain pour vous aider à comprendre les choses et vous assurer que vous ne laissez pas vos émotions prendre le dessus sur vous», explique Schmehil.

En gardant ces tendances à l’esprit, partageons nos meilleurs conseils pour les jeunes conseillers.

Conseil 1 : établir des relations est essentiel

David Gibson, conseiller financier en Irlande du Nord, a déclaré qu’il pensait que la technologie ne remplacerait jamais les liens humains dans les conseils financiers. « D’après mon expérience, une fois que vous avez suivi le processus de formation et de consultation en tant que conseiller… vous êtes mieux équipé pour parler aux clients de ce qui est important pour eux. L’élément d’investissement pourrait être réalisé assez facilement par l’IA à l’avenir, mais puiser dans ce qui est important pour le client est essentiel pour élaborer un plan financier… Je ne crois pas que l’IA puisse très bien le faire.

Neil R. Waxman, planificateur financier certifié (CFP) chez Capital Advisors à Shaker Heights, Ohio, dit la même chose. Son cabinet considère que son rôle consiste à s’engager dans un « travail financier social » et les jeunes conseillers connaîtront du succès en « respectant le rôle de l’élément humain dans le processus de planification financière ». “Ignorer ces facteurs émotionnels et humains peut conduire à des projets largement juridiques et fiscaux” qui ne parviennent souvent pas à atteindre leurs objectifs, a déclaré Waxman.

Cela met en évidence un premier conseil important pour les aspirants conseillers. Bien que des conseillers en connaissances techniques qualifiés soient nécessaires, une grande partie de votre travail consistera à établir des relations et à comprendre les émotions vécues par vos clients. Ce changement d’orientation des produits vers les personnes constitue aujourd’hui une partie importante des conseils financiers.

Conseil 2 : Appliquer l’apprentissage tout au long de la vie pour réussir

C’est peut-être la dernière chose que vous souhaitez lire si vous avez récemment terminé un test ou un devoir. Cependant, travailler davantage maintenant pourrait stimuler votre carrière à long terme. Gibson souligne l’importance d’atteindre rapidement des niveaux élevés d’expertise. « Obtenez votre diplôme sous licence et certifié dès que possible », dit-il. « Cela démontre aux clients le plus haut niveau de compétence technique et ce sera ce que recherchent les employeurs. »

Le faire quand on est jeune est déjà un défi, surtout si vous travaillez à temps plein, mais il devient plus difficile de reprendre vos études plus tard. Comme le souligne Gibson, “C’est tentant une fois que vous avez atteint un certain niveau. Mais une fois que vous êtes dans la zone” étudier pour le test “, allez-y et obtenez votre qualification. Il est beaucoup plus difficile de revenir dans un état d’esprit d’examen après une pause prolongée des études. ”

Cependant, même après avoir terminé vos certifications et examens, vous devez toujours créer des habitudes d’étude. Ce ne sera pas seulement pour la prochaine certification. Ashley Folkes, conseiller financier à Hoover, en Alabama, affirme que l’engagement en faveur de l’apprentissage tout au long de la vie est une partie non négociable de la transaction.

« Dans un secteur en constante évolution, il est essentiel de se tenir au courant des dernières tendances, réglementations et meilleures pratiques », déclare Folkes. “Vos clients méritent un conseiller qui se tient au courant des dernières tendances en matière d’investissement et de planification, en particulier dans un contexte fiscal et réglementaire en constante évolution.”

Cependant, vous n’avez pas besoin de tout savoir dès le début. Oui, parfois on se sent perdu, dit Schmehil. “Vous serez certainement nerveux et stressé au début. Vous manquez de connaissances et donc de confiance.” Mais, ajoute-t-il, “l’anxiété montre aussi que vous vous souciez de vous.”

Schmehil suggère un « entraînement de répétition », comme vous le feriez au gymnase, pour renforcer vos muscles. Pour un conseiller, c’est travailler avec des clients et des prospects. “Apprenez autant que vous le pouvez chaque jour et, à la fin, vous aurez les connaissances et la confiance nécessaires pour faire une différence dans la vie de nombreuses personnes. C’est là que ça devient amusant”, a-t-il déclaré.

Astuce 3 : Apprenez à maîtriser les concepts financiers

Une façon d’obtenir plus de « représentation », comme le suggère Schmehil, est de saisir chaque occasion d’enseigner la finance aux autres, a suggéré Dennis R. Huergo, planificateur financier certifié chez Wealth Enhancement Group à Warren, New Jersey. Il a souligné quelque chose que les professeurs et les enseignants savent bien : la meilleure façon de devenir un expert sur un sujet est de l’enseigner. Cela vous aide à identifier les lacunes dans vos connaissances, à développer des exemples qui impressionnent les clients et à renforcer votre compréhension.

Huergo se souvient lorsqu’une jeune femme lors d’une conférence dans une bibliothèque a déclaré : « Je n’aime pas les IRA (comptes de retraite individuels) parce que je ne peux pas retirer d’argent avant l’âge de 60 ans. » Il savait que ce n’était pas bien, mais il expliqua quand même patiemment les réglementations du code des impôts. “Je me suis senti plus en sécurité dans mes connaissances sur l’IRA après cette réunion et j’ai même consulté les documents de recherche pour m’assurer de ne rien manquer.”

Dans une autre présentation, un participant a demandé : « Est-ce que le fait de payer des impôts ou de payer des impôts en retard affecte mon crédit ? Bien que cette question puisse paraître rudimentaire à un expert, Huergo a déclaré que de telles questions mettent les conseillers au défi de consolider leurs connaissances.

«Je trouve qu’il est utile d’expliquer des concepts financiers, même les plus simples en apparence, à un public profane, car les questions qu’ils posent remettent en question notre compréhension la plus élémentaire des concepts financiers», explique Huergo. “Cela renforcera également votre confiance lorsque vous parlerez à des clients potentiels.”

Espérons que cette confiance vous empêchera d’essayer de faire vos preuves en abandonnant le jargon financier compliqué. Les professionnels de tous les domaines savent que l’expertise se démontre mieux en expliquant des choses complexes dans un langage simple, et non en expliquant des choses simples de manière complexe.

“Il y a une tendance à partager à outrance vos connaissances techniques ou votre jargon pour compenser le fait que vous êtes peut-être nouvellement qualifié ou tout simplement jeune”, explique Joshua Nash, un planificateur financier basé à Dubaï. “Cela se produira lorsque vous ne serez pas en sécurité et que vous n’aurez pas la confiance de clients potentiels qui supposent déjà que vous possédez les connaissances, les compétences (et) les qualifications nécessaires.”

Astuce 4 : Établissez votre niche unique

Folkes nous a dit qu’il aurait aimé recevoir ce conseil plus tôt dans sa carrière. “Trouvez un créneau au début de votre carrière et devenez célèbre grâce à cela.”

“Certains des conseillers les plus performants se spécialisent dans des stratégies ou des techniques de planification spécifiques”, a ajouté Folkes. « La prospection de clients peut être un défi, mais être reconnu comme le meilleur dans un domaine particulier attirera des clients potentiels vers vous. »

En développant une expertise dans un domaine précis, les conseillers peuvent attirer des clients à la recherche de connaissances spécialisées et de produits pertinents.

Nash dit que votre niche peut être ce qui vous distingue. « Il se pourrait qu’en tant que jeune conseiller, vous ayez une meilleure compréhension des finances des influenceurs et des accords de parrainage et que vous puissiez en faire votre niche », dit-il.

Astuce 5 : Entretenir les relations clients et la présence dans la communauté

Pour les jeunes conseillers financiers, établir des relations solides avec les clients et établir une présence dans la communauté est important pour réussir à long terme.

Minesh Patel, un planificateur financier basé au Royaume-Uni, nous a dit qu’il est important de commencer par apprendre à connaître vos clients et leur mode de vie. « Les actifs et le soutien du revenu facilitent leur style de vie, et cela doit être au premier plan des préoccupations du conseiller », dit-il. Lorsque vous rencontrez des clients, posez des questions ouvertes pour leur donner l’espace nécessaire pour vous parler d’eux-mêmes.

Nash est d’accord. “Posez de bonnes questions pour comprendre ce que le client attend de vous. Votre objectif ici est de découvrir les déclencheurs émotionnels qui l’ont conduit à ce point.” De cette façon, vous pouvez « déplacer la conversation vers le pourquoi et non vers le comment ».

Pour perfectionner ces compétences, Patel recommande aux jeunes conseillers « de passer du temps à suivre et à observer des conseillers expérimentés pour développer des compétences générales, y compris des sujets de conversation ».

En plus d’interagir avec les clients, les jeunes conseillers doivent participer activement à leur communauté pour bâtir des réseaux et s’imposer comme des ressources de confiance. « Qu’il s’agisse de religion, de charité, de marche, de sport ou de bénévolat, faites partie d’un groupe où vous êtes reconnu comme un « conseiller financier de confiance ».

Cependant, il est important d’aborder ces interactions avec authenticité et avec un véritable désir d’aider les autres. Les clients et les membres de la communauté peuvent rapidement détecter la malhonnêteté, qui nuit à la réputation d’un conseiller et entrave sa capacité à établir des relations à long terme.

« J’ai personnellement beaucoup appris de mes groupes préférés, qu’ils aient directement conduit à de nouvelles affaires ou non, je sais qu’ils m’ont aidé à grandir en tant qu’individu et propriétaire d’entreprise », déclare Stephanie McCullough, fondatrice de Sofia Financial à Berwyn, en Pennsylvanie, et fondatrice de Sofia Financial à Berwyn, en Pennsylvanie. investir Top 10 des conseillers financiers.

Conseil 6 : Profitez de votre parcours de conseil financier

Commencer une nouvelle carrière peut être très stressant. Cependant, il est important que vous ne perdiez pas votre enthousiasme. « Votre travail sera bien meilleur… si vous aimez devenir un planificateur financier de premier ordre », déclare Patel. « Les gens aiment travailler avec des gens qui apportent de la joie et du plaisir aux autres. »

Schmehil dit que si votre intention est en place et que vous restez ouvert avec vos clients, « le reste suivra ». Mais si vous ne le faites pas, « vos clients en souffriront ». Si vous êtes conseiller, vous ne vous intéressez pas seulement aux finances, mais aussi à la manière d’aider les gens avec leurs finances. Concentrez-vous là-dessus et cela vous aidera, dit Schmehil. “Cette profession s’adresse à ceux qui trouvent que c’est un honneur de servir et de prendre soin des autres.”

Conclusion

Pour réussir dans ce domaine compétitif et en pleine croissance, les jeunes conseillers doivent s’affirmer dans leur approche du développement professionnel et des interactions avec les clients. En donnant la priorité à l’apprentissage continu, ils peuvent bâtir une base solide de connaissances et de compétences qui leur seront utiles tout au long de leur carrière. Identifier et se concentrer sur un domaine spécifique peut les aider à se différencier et à attirer des clients à la recherche d’expertise.

La capacité d’interagir avec les clients à un niveau personnel pour instaurer la confiance est tout aussi importante. Pour réussir dans le secteur du conseil financier, il faut des connaissances techniques, des compétences interpersonnelles et un engagement sincère à aider les autres. En adhérant à ces principes et en travaillant continuellement à s’améliorer et à améliorer leurs pratiques, les jeunes conseillers peuvent surmonter les défis de l’industrie pour mener une carrière enrichissante et percutante.