Conseillers en fusions et acquisitions et courtiers en affaires : découvrez les principales différences

Lorsqu’une vente, une fusion ou une acquisition d’entreprise a lieu, la nécessité de faire la différence entre les conseillers en fusions et acquisitions (M&A) et les courtiers en affaires est importante et claire.

Choisir le bon conseiller peut avoir un impact significatif sur le succès des transactions commerciales.

Les courtiers d’affaires gèrent des transactions locales de plus petite taille, tandis que les conseillers en fusions et acquisitions s’occupent de transactions internationales plus complexes et de grande valeur. D’autres différences clés incluent les méthodes de tarification, les profils des clients et les structures de rémunération.

Lisez la suite pour en savoir plus sur la différence.

Exemple pratique : Choisir entre un conseiller M&A et un courtier en affaires

Commençons par deux exemples simples :

• Un mécanicien certifié, qui a récemment terminé sa formation automobile, cherche à acheter un atelier de réparation automobile local et établi pour démarrer sa propre entreprise de réparation automobile. Ils ont l’intention de s’agrandir et d’employer davantage de mécaniciens dans leur garage à l’avenir.
• Un constructeur automobile cherche à investir stratégiquement dans le but de construire un vaste réseau multi-villes de garages affiliés de sa propre marque ou sous un modèle de franchise. Ils ciblent de nombreux garages à vendre ainsi que ceux qui peuvent être convaincus de coopérer.

Voici la deuxième série d’exemples :

• Un investisseur individuel peut souhaiter acheter un magasin dans un immeuble commercial en construction pour bénéficier de futurs revenus locatifs.
• Un entrepreneur peut chercher à investir stratégiquement dans un projet en cours à grande échelle d’une société immobilière, pour financer et acheter un grand bloc de magasins dans un complexe commercial en construction. L’objectif est de vendre ces choses plus tard ou d’ouvrir votre propre entreprise dans l’établissement.

Le premier scénario de chaque ensemble présente des caractéristiques spécifiques : besoins individuels spécifiques, accès commercial limité, investissements limités, exigences localisées, cibles indépendantes faciles à évaluer, cibles potentielles limitées et horizon de risque court. D’un autre côté, le deuxième scénario dans chaque groupe a des besoins différents : une exposition commerciale complète et étendue, des investissements importants et des plans d’affaires stratégiques à long terme.

Les premières cibles peuvent facilement être établies par un courtier local, qui peut produire une liste de cibles disponibles immédiatement ou dans un bref délai. La deuxième solution représente des exigences commerciales plus complexes et nécessitera un travail à long terme, mais les cibles potentielles doivent encore être identifiées. Ce type d’entreprise nécessitera les services d’un cabinet de conseil en fusions et acquisitions.

Pour différencier deux prestataires de services : les courtiers d’affaires et les conseillers en fusions et acquisitions, examinons de plus près l’étendue et les services qu’ils proposent.

Différence fondamentale : conseiller en fusions et acquisitions et courtier en affaires

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La façon la plus simple d’examiner la différence entre un courtier en affaires et un conseiller en fusions et acquisitions est que les courtiers en affaires opèrent à une échelle petite/locale/régionale et que les transactions impliquent généralement des entreprises uniques et indépendantes. Les conseillers en fusions et acquisitions travaillent à une échelle nationale (voire mondiale) plus large, et les transactions peuvent impliquer des fusions d’entreprises complexes ou des ventes réparties sur plusieurs sites. La taille des transactions sur lesquelles un courtier commercial travaille varie généralement de 1 à 2 millions de dollars, tandis que les conseillers en fusions et acquisitions gèrent des transactions d’une valeur de plusieurs millions de dollars.

Profil client : les conseillers sont adaptés aux besoins des clients

En raison de cette différence d’échelle, les deux prestataires de services ont des profils de clients différents. En règle générale, les petites entreprises et les particuliers (y compris les entrepreneurs) correspondent au profil client des courtiers commerciaux. Les conseillers en fusions et acquisitions répondent aux besoins des grandes organisations et entreprises, même des gouvernements et des entrepreneurs individuels pour des projets à grande échelle, couvrant plusieurs régions, pays ou monde.

Stratégie de tarification : conseillers en fusions et acquisitions et courtiers en affaires

Étant donné que la portée et les profils des clients des courtiers d’affaires et des conseillers en fusions et acquisitions sont différents, les compétences requises pour faciliter leurs services sont également différentes. Les courtiers en affaires fournissent des services axés sur des prémisses relativement faciles et simples à évaluer, tandis que les conseillers en fusions et acquisitions fournissent des services concernant des transactions commerciales complexes qui peuvent être difficiles à évaluer.

Les méthodes d’évaluation utilisées par les courtiers commerciaux se limitent aux ventes, à la localisation et aux bénéfices courants. Les méthodes d’évaluation des conseillers en fusions et acquisitions sont suffisamment complexes pour inclure des objectifs stratégiques potentiels, l’analyse des investissements requis, l’évaluation de la propriété intellectuelle et le potentiel de croissance future.

Portée et portée : élargissez vos horizons commerciaux

L’assistance des courtiers commerciaux a une portée limitée. Les clients recevront une liste de vendeurs ou d’acheteurs disponibles dans la zone du courtier. Les conseillers en fusions et acquisitions travaillent de manière stratégique avec les clients, ce qui peut impliquer de tout recommencer pour trouver de nouvelles cibles adaptées à l’entreprise.

Structure de rémunération : conseiller en fusions et acquisitions ou courtier en affaires

La manière dont les deux sont compensés diffère également dans une certaine mesure. Les courtiers commerciaux travaillent avec une commission correspondant à la valeur de la transaction (généralement un pourcentage prédéterminé). Les conseillers en fusions et acquisitions travaillent également selon une échelle salariale, mais reçoivent également des récompenses pour leurs efforts d’engagement spécifiques, des services supplémentaires organisés, ainsi que des services fiscaux et juridiques. La différence de valeur résulte de la portée de l’engagement à long terme. Le rôle d’un courtier en affaires se limite à conclure une transaction, tandis qu’un conseiller en fusions et acquisitions peut travailler sur des engagements en cours sur une période prolongée pour exécuter avec succès un projet d’entreprise.

Conclusion

Choisir le bon consultant pour la vente, la fusion ou l’acquisition de votre entreprise nécessite une évaluation approfondie. Les courtiers commerciaux gèrent souvent des transactions locales plus petites impliquant des entreprises uniques et indépendantes, mais leur portée et leurs services sont limités. Les conseillers en fusions et acquisitions gèrent des transactions plus importantes et plus complexes, qui peuvent impliquer des fusions et acquisitions à l’échelle nationale ou mondiale, mais elles entraînent des coûts plus élevés.

Les courtiers d’affaires et les conseillers en fusions et acquisitions diffèrent également en termes de profils de clients, de structures de rémunération et de méthodes de tarification, comme nous l’avons évoqué ci-dessus. Les besoins spécifiques de votre entreprise et la taille potentielle de la transaction détermineront le conseiller que vous choisirez.