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Les conseillers en placement aident les clients à gérer leurs finances, et comprendre comment ils sont payés est un élément important de la sélection. Les conseillers rémunérés à honoraires ou uniquement facturent directement aux clients des honoraires basés sur l’actif, fixes ou horaires, tandis que les conseillers rémunérés à la commission gagnent de l’argent grâce aux produits qu’ils vendent. Ces structures de rémunération façonnent leurs offres et services, donc connaître les différences vous aidera à décider ce qui vous convient le mieux.
Leçon principale
- Les conseillers rémunérés facturent directement leurs services aux clients, soit sous forme de frais forfaitaires, soit en pourcentage des actifs sous gestion.
- Les conseillers rémunérés à la commission gagnent des revenus en vendant des produits et des comptes financiers aux clients, encourageant ainsi davantage de transactions.
- Les conseillers rémunérés à honoraires, contrairement aux conseillers rémunérés uniquement à honoraires, ne reçoivent jamais de commissions sur les ventes de produits et donnent la priorité aux meilleurs intérêts de leurs clients.
- Les conseillers rémunérés à commission sont soumis à des règles de conformité, moins strictes que les obligations fiduciaires des conseillers rémunérés à honoraires.
- Les investisseurs doivent peser les avantages et les coûts de chaque type de conseiller, en tenant compte de leurs besoins financiers et de la taille de leur portefeuille.
Comprendre les conseillers financiers payants uniquement
Les conseillers en placement offrent une gamme de services spécialisés. Certains visent à vous aider à gérer votre portefeuille et à choisir des investissements, tandis que d’autres proposent une planification financière complète comprenant des stratégies de retraite, l’épargne universitaire et la planification fiscale. Quelle que soit leur expertise spécifique, la plupart des conseillers relèvent de l’un des deux types de rémunération suivants : à base d’honoraires (honoraires uniquement) ou à base de commissions.
Les conseillers rémunérés doivent disposer d’un modèle de tarification transparent, facturant des frais de réservation pour leurs services. Il peut s’agir d’une rémunération fixe, d’un taux horaire consultatif ou, le plus courant pour la gestion active de portefeuille, d’un pourcentage des actifs sous gestion (AUM). Un petit pourcentage de leurs revenus peut provenir des commissions versées aux conseillers par les sociétés de courtage, les sociétés de fonds communs de placement ou les compagnies d’assurance lorsque le conseiller vend leurs produits.
La différence n’est facturée que
Les conseillers payants renoncent à ces commissions et sont rémunérés exclusivement par leurs clients, sans jamais recevoir de commissions des fournisseurs de produits financiers. Par exemple, un conseiller payant peut facturer des frais annuels fixes de 1 500 $ pour les services d’examen de portefeuille et de planification financière, ou il peut structurer ses frais sur une base mensuelle, trimestrielle ou annuelle en fonction de l’étendue des services qu’il fournit.
Quelle est leur obligation légale de diligence ?
La plupart des conseillers rémunérés uniquement sur honoraires sont légalement liés par une obligation fiduciaire envers leurs clients, plaçant les intérêts du client avant toute autre considération. Ce qui suit s’applique donc :
- Une analyse approfondie des investissements doit être effectuée avant de faire une recommandation
- Il est obligatoire de divulguer tout conflit d’intérêt potentiel
- Les transactions doivent être effectuées par les moyens les moins coûteux disponibles
- Les investissements qui entrent en conflit avec les objectifs, les besoins ou la tolérance au risque d’un client ne peuvent pas être recommandés.
Entre autres désignations, les conseillers financiers peuvent être identifiés comme CFP ou CFA. Les deux titres professionnels indiquent qu’ils sont tenus d’agir en tant que fiduciaires.
Limites potentielles pour les clients
Bien que les conseillers rémunérés à honoraires ne soient pas aussi incités à renouveler des comptes que leurs homologues rémunérés à commission (nous en discutons ci-dessous), un modèle de frais basé sur un pourcentage peut ne pas toujours correspondre au travail réel requis pour gérer un portefeuille plus important.
Prenons cet exemple de calcul des frais composés au fil du temps :
- Un investisseur de 30 ans disposant de 50 000 $ payant des frais annuels de 1 % commencerait à 500 $ par an.
- À mesure que le portefeuille atteint 300 000 $, ces frais de 1 % augmentent à 3 000 $ par an.
- À 1 million de dollars, les frais s’élèvent à 10 000 dollars par an
Un portefeuille de 2 millions de dollars ne fera pas nécessairement deux fois plus de travail qu’un portefeuille de 1 million de dollars, mais les frais seront doublés. Cela dit, la plupart des conseillers en placement enregistrés facturent généralement à leurs clients des pourcentages inférieurs à mesure que la taille de leur portefeuille augmente.
Comment fonctionnent les conseillers financiers à commission
Le revenu d’un conseiller repose entièrement sur les commissions gagnées sur la vente de produits à ses clients. Contrairement aux conseillers rémunérés à honoraires, leur rémunération augmente à chaque transaction effectuée ou à chaque compte ouvert.
Bien que les conseillers rémunérés à la commission puissent choisir d’agir en tant que fiduciaires, ils sont légalement tenus uniquement de suivre la « règle d’aptitude », une norme plus clémente qui les oblige à recommander des produits raisonnablement adaptés aux objectifs et à la situation de leurs clients. Cette norme est plus subjective que l’obligation fiduciaire et n’exige pas que les conseillers divulguent les conflits d’intérêts potentiels lorsque vos besoins entrent en conflit avec leurs motivations.
Comment les conseillers à commission sont-ils payés
De nombreux conseillers en investissement agréés (y compris des courtiers à service complet) travaillent pour de grandes entreprises, telles que Edward Jones & Co. ou Merrill Lynch & Co. Cependant, ces conseillers ne sont employés par leurs entreprises que de nom.
Il s’agit généralement d’entrepreneurs indépendants qui gagnent des revenus grâce aux clients qu’ils recommandent. Ils reçoivent peu ou pas de salaire de base de la société de courtage ou de services financiers, bien que la société puisse fournir des recherches, des installations et d’autres services de soutien pour leurs opérations.
Pour recevoir le soutien des entreprises d’investissement, les conseillers ont plusieurs obligations importantes, dont la plus importante est de fournir des revenus à l’entreprise. Les conseillers doivent reverser une certaine partie de leurs revenus à l’entreprise. Cela se fait par le biais de ventes basées sur des commissions.
Limites potentielles pour les clients
La principale préoccupation des conseillers rémunérés à la commission porte sur les conflits d’intérêts. Lorsque les revenus d’un conseiller dépendent de la vente de produits financiers spécifiques, cela soulève des questions sur sa capacité à maintenir une totale objectivité dans ses recommandations. Chaque investisseur a des objectifs, des finances et une tolérance au risque spécifiques, mais les commissions peuvent amener certains conseillers à donner la priorité à certains produits, quels que soient les besoins de leurs clients.
Cet arrangement peut donner lieu à des activités telles que les suivantes :
- Commerce excessif: Certains conseillers peuvent se livrer au « barattage » (la pratique contraire à l’éthique consistant à acheter et vendre excessivement pour générer des revenus de commissions supplémentaires).
- biais produit: Les conseillers peuvent privilégier les produits financiers avec des commissions plus élevées par rapport à des alternatives potentiellement meilleures.
- Objectif à court terme: Le modèle de rémunération peut encourager des transactions fréquentes plutôt que des stratégies d’investissement à long terme.
Vaut-il mieux avoir un conseiller financier rémunéré à honoraires ou à commissions ?
Les conseillers à commission peuvent convenir aux investisseurs dont les portefeuilles sont plus petits et nécessitent une gestion moins active. Ils tirent peu d’avantages du paiement de frais annuels en pourcentage. Un conseiller en placement rémunéré à honoraires peut être un meilleur choix pour les investisseurs disposant de portefeuilles importants et qui ont besoin d’une gestion active d’actifs.
Puis-je avoir plus d’un conseiller financier ?
Bien que réalisable, cette approche peut créer des défis en matière de répartition d’actifs et de coordination de la stratégie fiscale. En gros, vous devez vous assurer que tout le monde est sur la même longueur d’onde. Cependant, certains investisseurs ont des conseillers différents pour répondre à des besoins spécialisés, par exemple un pour la planification de la retraite et un autre pour la planification de la relève d’entreprise.
Quelles questions dois-je poser avant d’embaucher un conseiller financier ?
En plus de leurs honoraires, interrogez les conseillers potentiels sur leur profil de client typique, leur philosophie d’investissement et leur style de communication. Obtenez des informations détaillées sur leurs diplômes professionnels et leur formation continue. Renseignez-vous également sur leur plan de succession : qui gérera votre compte s’ils prennent leur retraite ou changent d’entreprise ?
Conclusion
Choisir un conseiller implique de comprendre comment chaque modèle affecte les coûts et les incitations. Les conseillers rémunérés à honoraires facturent des frais basés sur l’actif ou des frais fixes et peuvent gagner de petites commissions, tandis que les conseillers rémunérés à honoraires ne sont payés que par leurs clients et doivent agir dans leur meilleur intérêt.
Les conseillers rémunérés à la commission gagnent de l’argent grâce à la vente de produits, ce qui peut créer des conflits sur les normes de pertinence. La comparaison de ces structures et de la façon dont l’approche d’un conseiller s’aligne sur vos objectifs peut vous aider à faire le bon choix.
