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La communauté des conseillers financiers est parfaitement consciente de la valeur qu’elle peut apporter aux clients, notamment en matière de planification appropriée des investissements, de planification de la retraite et de conseils financiers généraux qui peuvent aider les clients à ne pas dévier de leurs plans financiers. Mais le public a souvent une perception très différente de la valeur que les conseillers peuvent apporter, surtout à l’ère des services de courtage à faible coût, des robots-conseillers et de toute une gamme de services financiers auxquels les consommateurs peuvent accéder via leur smartphone.
Cependant, les données concrètes issues des recherches menées au sein de l’industrie semblent être du côté des conseillers sur cette question.
Leçon principale
- La communauté du conseil financier est parfaitement consciente de la valeur qu’elle peut apporter aux clients.
- Le public a souvent une perception très différente de la valeur que les conseillers peuvent apporter, surtout à l’ère des services de courtage à faible coût et des services-conseils automatisés.
- En période de cupidité et de peur accrues sur les marchés, les conseillers peuvent intervenir et aider leurs clients à maintenir la stabilité et à garder leurs objectifs à long terme en perspective.
Une recherche pionnière
En février 2019, Vanguard a publié une étude visant à quantifier les avantages que les conseillers peuvent offrir en assurant une gestion de patrimoine convaincante grâce à une planification financière, de la discipline et des conseils. Selon le rapport de Vanguard, « Putting Value Into Your Value: Quantifying Vanguard Advisor Alpha », ce cadre peut ajouter environ 3 % aux rendements nets pour les clients.
Bien entendu, cette augmentation ne s’est pas produite de manière linéaire et ordonnée. Une grande partie de cette augmentation surviendra pendant les périodes de cupidité et de peur accrues du marché, lorsque les conseillers pourront intervenir et aider leurs clients à maintenir une stabilité égale et à atteindre leurs objectifs à long terme.
En mettant en œuvre le cadre Alpha de Vanguard Advisor, Vanguard affirme que les conseillers peuvent différencier leurs compétences et leurs pratiques, en plus d’ajouter environ 3 % à leurs clients grâce à des services axés sur les relations tels que la gestion de patrimoine et le coaching comportemental.
Résultats de recherche supplémentaires
Un document de recherche intitulé “Alpha, Beta and Now… Gamma”, rédigé par David Blanchett et Paul Kaplan de Morningstar, a également tenté de quantifier la façon dont les clients s’en sortent mieux financièrement après s’être engagés dans des stratégies de planification financière. Dans cette étude, Blanchett et Kaplan ont évalué comment les résultats financiers des retraités étaient améliorés en s’engageant dans cinq stratégies de planification financière, notamment une répartition plus efficace des actifs, une approche dynamique des dépenses en matière de taux de retrait et des décisions appropriées en matière de localisation des actifs.
Blanchett et Kaplan ont quantifié la différence entre une stratégie de base et une stratégie de planification financière optimale sous le nom de « Gamma » et, selon leurs recherches, de bonnes décisions de planification financière augmentent le revenu de retraite de 29 %, ce qui équivaut à générer des rendements supérieurs de 1,82 % par an.
Ces deux études montrent en fin de compte que les conseillers financiers gagnent en réalité leurs honoraires en agissant comme des coachs comportementaux plutôt que comme des gestionnaires de fonds. Ce concept est également étayé par une étude d’Aon Hewitt et du fournisseur de comptes gérés Financial Engines, qui montre que les participants 401(k) qui ont recours à l’aide d’un professionnel s’en sortent mieux que ceux qui ne le font pas.
Cette étude, « Aide aux régimes à cotisations définies : 2006 à 2012 », réalisée par Financial Engines et Aon Hewitt, a révélé que les participants 401(k) qui ont reçu une aide professionnelle en matière d’investissement – sous la forme de comptes gérés, de fonds à date cible ou de conseils en ligne – ont obtenu des rendements annuels moyens plus élevés que ceux qui n’en ont pas reçu. Après avoir examiné le comportement d’investissement 401(k) de 723 000 travailleurs de 14 grands employeurs américains, les chercheurs ont découvert qu’en moyenne, les employés qui ont eu recours à l’aide d’un professionnel ont obtenu des rendements annuels moyens (nets de frais) 3,32 % plus élevés que les participants qui géraient eux-mêmes leur portefeuille.
Les conseillers financiers peuvent fournir le soutien le plus précieux en période de forte volatilité des marchés, lorsque les investisseurs sont plus susceptibles de réagir avec émotion plutôt qu’avec logique.
Des recherches supplémentaires montrent que les conseillers peuvent également avoir un impact positif sur les plans financiers de leurs clients par d’autres moyens. L’Institut canadien des fonds d’investissement a publié un rapport en 2012 intitulé « Rapport sur la valeur des conseils », révélant que les clients qui paient pour des conseils financiers sont 1,5 fois plus susceptibles de s’en tenir à leur plan financier à long terme que ceux qui ne paient pas pour des conseils financiers.
Même si de bons conseils financiers peuvent être bénéfiques à court terme, ils peuvent générer des rendements exponentiellement plus élevés pour les investisseurs à long terme.
Conclusion
De nombreuses études montrent que les conseillers financiers gagnent souvent de l’argent en agissant comme coachs comportementaux auprès de leurs clients au lieu de gérer activement leurs actifs. Les conseillers doivent garder cela à l’esprit lorsqu’ils recherchent de nouvelles opportunités commerciales et lorsqu’ils s’efforcent d’offrir à leurs clients une tranquillité d’esprit et une présence constante sur laquelle s’appuyer en période de turbulences sur les marchés.
