Comment les conseillers peuvent attirer des clients très fortunés : avis d’experts

Les clients très fortunés ont des portefeuilles plus importants mais aussi des besoins plus complexes. Et même si aucun conseiller en patrimoine n’est censé être un expert en tout, Rich Berthy, fondateur de Foreside et maintenant de Big Sky Trust Company, affirme que les conseillers doivent savoir vers qui se tourner pour obtenir de l’aide sur des sujets tels que la stratégie fiscale et la capacité fiduciaire. Il rejoint l’animateur Jay Hummel pour parler de ce sujet et plus encore sur The Deep Dive.

Riche Berthy: Rich Berthy a fondé la société externalisée de gouvernance, de risque et de conformité Foreside Financial, qui a fusionné avec ACA Group en 2022. Il dirige désormais Big Sky Trust Company, au service des family offices, des fonds de dotation, des particuliers, des institutions et des sociétés holding. Rich a travaillé comme conseiller financier et investisseur dans des entreprises, a démarré une entreprise d’apiculture et de miel et est actuellement membre du conseil d’administration de plusieurs entreprises. Il vit dans le Montana.

Points de vue de Jay Hummel et Rich Berthy

(00:00:06.14) -Jay Hummel

Bonjour, voici Jay Hummel. Bienvenue à Plongez profondément en collaboration avec Financesimple. Comme nos auditeurs le savent, nous avons deux grands thèmes cette année : comment les conseillers peuvent atteindre le haut de gamme du marché et mieux servir les investisseurs fortunés. Nous accueillons donc aujourd’hui Rich Berthy, quelqu’un avec beaucoup d’expérience dans ce domaine, pour discuter de ce sujet. Rich, merci beaucoup de nous rejoindre.

(00:00:41.54) – Riche Berthy

Avec plaisir, Jay. Merci de m’avoir invité.

(00:00:44.01) -Jay Hummel

Pouvez-vous commencer par parler un peu de vous à nos auditeurs et de ce que vous espérez faire avec Big Sky ?

(00:00:49.89) – Riche Berthy

Bien sûr. J’étais plus récemment le fondateur et PDG de Foreside, une société de services professionnels fournissant des services de conformité et de distribution au secteur de l’investissement. Foreside a désormais rejoint le groupe ACA. Avec Big Sky Trust Company, ma nouvelle entreprise, notre objectif est de construire une société de fiducie au sein de notre structure qui nous permettra d’offrir des produits uniques, notamment dans le domaine des fiducies de placement collectif (CIT), souvent plus rentables que les fonds communs de placement traditionnels. C’est donc formidable de quitter Foreside et de commencer ce nouveau chapitre.

Présentation de la société Big Sky Trust

(00:02:10,87) -Jay Hummel

Lorsque je dirigeais une RIA, l’un des plus grands défis était d’attirer des familles très riches parce que nous n’avions pas suffisamment de capacité de confiance. Je veux dire, vous avez affaire à une famille valant 40 ou 60 millions de dollars et elle souhaite embaucher un directeur d’entreprise. Ils ne veulent pas qu’un membre de la famille soit le fiduciaire. On a l’impression que Big Sky est en mesure de résoudre ce problème.

(00:03:08.39) – Riche Berthy

Oui, c’est exact, Jay. La gestion des actifs de plusieurs générations (G2, G3 et au-delà) constitue un défi de taille, surtout lorsque les jeunes générations ne sont pas intéressées par la gestion des actifs familiaux. Aujourd’hui, les family offices sont beaucoup plus professionnels ; ils recrutent des talents pour gérer les actifs de la famille. Il existe environ 60 000 familles en Amérique avec une valeur nette de plus de 100 millions de dollars, et les services fiduciaires sont très importants pour ces familles afin de maintenir une transition en douceur entre les générations.

Service de confiance pour le patrimoine familial nombreux

(00:04:54,98) -Jay Hummel

Donc, si vous êtes un conseiller et que vous travaillez avec une famille de 30 millions de dollars, ont-ils accès au fiduciaire corporatif ? Et c’est ce que Big Sky peut offrir, n’est-ce pas ?

(00:05:37.07) – Riche Berthy

Absolu. Nous sommes indépendants des banques, nous avons donc une grande flexibilité. Et comme l’exonération de l’impôt sur les successions devrait diminuer après le 31 décembre 2025, les clients doivent planifier dès maintenant pour maximiser les actifs qu’ils transmettent aux générations futures ou potentiellement donner à des œuvres caritatives.

Surmonter les défis des conseillers financiers

(00:06:33.11) -Jay Hummel

À votre avis, qu’est-ce qui manque aux conseillers lorsqu’ils travaillent avec des clients très fortunés ?

(00:07:15.60) – Riche Berthy

Bonne question, Jay. Bien souvent, les conseillers se concentrent sur la gestion de patrimoine, et bien sûr, c’est important. Mais il existe d’autres éléments importants, comme la planification fiscale, la planification successorale et les services fiduciaires, qui sont souvent négligés. Les conseillers ne peuvent pas être des experts dans tous les domaines, il est donc utile d’externaliser certains de ces domaines. Reconnaître où vous avez besoin d’une assistance spécialisée peut vraiment profiter aux clients.

(00:08:55.67) -Jay Hummel

(00:09:08.88) – Riche Berthy

Exactement. L’externalisation est en effet pratique dans ces situations. J’aime considérer les conseillers comme des quarterbacks ou des contrôleurs aériens ; ils ne sont pas obligés de tout faire, mais ils sont chargés d’indiquer aux clients où aller.

(00:10:00.19) -Jay Hummel

Au-delà de la finance : le business des abeilles de Rich Berthy

Bien dit. Maintenant, changeons un peu de sujet et parlons de votre activité apicole. La dernière fois que je vous ai rendu visite dans le Montana, vous m’avez montré le verger que vous cultiviez et l’entreprise apicole que vous démarriez. Que se passe-t-il là-bas ?

(00:12:15.43) – Riche Berthy

Oui, c’est mon projet de passion ! Nous avons clôturé un acre de terrain pour démarrer notre verger (pommiers, poiriers) et avons récemment installé une centaine de ruches. Environ 60 % des ruches produisent du miel, mais nous en perdons une partie, probablement à cause de la fumée des feux de brousse et de la chaleur intense de l’été. Maintenant, nous hivernons les abeilles dans la serre pour les garder au chaud. Actuellement, nous prenons soin d’environ 8,5 millions d’abeilles !

(00:14:13.18) -Jay Hummel

Je l’aime. Vous seul pouvez démarrer une entreprise de miel à côté !

(00:14:22.22) – Riche Berthy

Merci, Jay. Dans le Montana, les abeilles sont considérées comme des animaux de compagnie, donc techniquement, je peux même les marquer ! D’une manière ou d’une autre, une abeille vient toujours me piquer mais ma femme n’est jamais piquée. Allez chercher !

Les informations ultimes sur la gestion d’actifs

(00:15:08.04) -Jay Hummel

En conclusion, selon vous, qu’est-ce qui manque au secteur de la gestion d’actifs ?

(00:15:29.47) – Riche Berthy

Je pense qu’il y a encore une lacune dans la fourniture d’une expérience client fluide, en particulier pour des services comme la confiance. Certaines plateformes technologiques sont meilleures que d’autres, mais il existe encore des incohérences. Les conseillers peuvent bénéficier de l’externalisation de davantage de services de conformité ou de confiance, ce qui leur permet de se concentrer sur la gestion des portefeuilles de leurs clients tout en garantissant que tous les autres domaines sont couverts.

(00:16:40.68) -Jay Hummel

Si les gens souhaitent contacter Big Sky, quel est le meilleur moyen ?

(00:17:00.74) – Riche Berthy

Nos informations sont disponibles sur notre site Web, BigSkyTrustCo.com. Nous sommes toujours heureux de nous connecter, d’aider ou de rencontrer de nouvelles personnes.

(00:17:08.04) -Jay Hummel

Merci beaucoup d’être parmi nous aujourd’hui, Rich. Je l’apprécie vraiment.

(00:17:15.30) – Riche Berthy

Merci, Jay. J’ai hâte de vous revoir bientôt, appelez-moi à tout moment !

Fin du procès-verbal.