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Le nombre de cas de COVID-19 continue d’augmenter aux États-Unis, en Europe et en Russie, et de nouvelles inquiétudes émergent quant à l’impact du virus sur les pays et leurs économies dans les mois à venir. Malgré ces inquiétudes, la croissance continue reste une tendance clé pour les conseillers en investissement enregistrés (RIA) et leurs sociétés de conseil. C’est une tendance qui pourrait même s’accentuer plus tard cette année.
Lors d’un récent webinaire, nous nous sommes entretenus avec Lisa Salvi, vice-présidente du conseil aux entreprises et de la formation chez Schwab Advisory Services, pour discuter des conclusions de Étude comparative RIA 2020 et mettre en évidence les facteurs qui sous-tendent cette croissance.
L’importance d’un plan stratégique
L’étude comparative RIA, qui en est à sa 14e année, est l’une des études les plus importantes du secteur et met en lumière les conclusions de 1 010 sociétés de conseil représentant 1 100 milliards de dollars d’actifs sous gestion.
Menée de janvier au début avril 2020, l’étude a révélé que les conseillers ont commencé l’année en position de force après le plus long marché haussier de l’histoire récente. Étonnamment, de nombreuses entreprises ont continué à connaître une croissance continue, même pendant la pire période de volatilité du mois de mars.
« Les conseillers sont habitués à l’innovation… et je pense que c’est l’une des choses dans ce monde COVID… qui les a aidés à réussir », explique Salvi, soulignant que l’accent mis sur l’expérience client a fait une différence cruciale en cette période d’extrême incertitude. « Nous avons vu des gens faire évoluer leur modèle économique très rapidement et servir extrêmement bien leurs clients pendant cette période. »
L’un des principaux indicateurs de réussite pour de nombreuses entreprises est un plan stratégique clair et réalisable. En fait, 75 % des entreprises les plus performantes de l’étude avaient mis en place ces plans avant le début de la pandémie et ont donc pu s’adapter plus efficacement aux défis. Selon Salvi, un plan stratégique complet doit inclure une vision à long terme, une analyse SWOT, un objectif et une proposition de valeur. Elle a également souligné que les entreprises de toutes tailles peuvent en bénéficier.
Le ciblage individuel peut donner des résultats significatifs
Une autre conclusion importante de l’étude est l’impact du ciblage individuel. Parmi les entreprises interrogées, celles ayant une personnalité client idéale ont attiré 28 % de nouveaux clients en plus et 45 % d’actifs en plus en 2019. Salvi explique que ce n’est pas une coïncidence : « Je pense que c’est un énorme différenciateur pour les entreprises qui le prennent au sérieux. »
Pour créer ces personnalités, les entreprises doivent prendre en compte les caractéristiques démographiques et psychographiques de leurs clients idéaux, tout en comprenant ce qui est important pour ces clients et ce qu’ils apprécient. Pour les entreprises qui en sont encore aux premiers stades de développement, Salvi suggère qu’il est acceptable d’embaucher des clients en dehors de ces personnalités idéales, à condition qu’il y ait un chevauchement avec le groupe démographique clé qu’elles visent à servir.
Conclusion
Un modèle commercial axé sur les caractéristiques idéales du client et un plan stratégique peuvent donner à votre entreprise une orientation claire et une trajectoire de croissance prévisible. Mieux encore, cela peut vous aider à traverser les périodes de volatilité tout en gardant une longueur d’avance.
