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Leçon principale
- Concentrez-vous sur l’établissement de relations et non sur la réalisation de ventes immédiates via des appels à froid.
- Faites des recommandations d’actions pour démontrer votre expertise sans forcer les clients à investir.
- Utilisez le courrier électronique et les ressources en ligne au lieu des mailings traditionnels pour attirer des prospects.
- Mettez en valeur vos compétences et vos réussites passées pour démontrer votre crédibilité et instaurer la confiance.
- Planifiez des appels de suivi pour démontrer votre professionnalisme et maintenir l’intérêt des clients.
Le démarchage téléphonique reste une méthode viable et efficace permettant aux professionnels de la finance de découvrir de nouveaux clients et de développer leur activité.
Même s’il existe quelques alternatives, comme l’organisation de séminaires ou de visites d’entreprises, la maîtrise du démarchage téléphonique reste importante et souvent nécessaire.
Cet article fournit des conseils et des stratégies utiles pour améliorer l’efficacité du démarchage téléphonique, aidant ainsi les professionnels de la finance à entretenir des relations et une confiance avec les prospects. Ce conseil inclut le maintien d’une attitude professionnelle et le fait de ne pas faire d’argumentaire de vente direct dès le premier appel pour augmenter vos chances de succès.
Établir des relations clients avant de vendre
De nombreux nouveaux courtiers font l’erreur d’essayer de réaliser une vente dès la première fois qu’ils parlent à un client potentiel. Dans de nombreux cas, ils sont si désireux d’ouvrir un compte qu’ils ont l’impression de faire avaler des actions au prospect. Cependant, être trop persistant amènera de nombreux clients potentiels à douter ou à se retirer.
Au lieu de cela, donnez au prospect deux ou trois actions à surveiller, des actions qui, selon vous, se porteront bien. Vous devez éviter de partager vos meilleures idées avec des non-clients, car vos prochains choix (si et quand ils deviennent vos clients) peuvent être influencés par vos premiers choix. Essentiellement, vous souhaitez proposer à vos prospects les trois actions qui, selon vous, ont le potentiel de hausse le plus élevé, même si cette croissance est relativement faible.
En donnant aux prospects deux ou trois recommandations au lieu d’une seule, vous couvrirez également vos paris tout en démontrant une compréhension de l’approche de portefeuille en matière de gestion de patrimoine. N’oubliez pas que tout peut arriver en bourse et qu’il n’est pas rare que même les meilleures entreprises se négocient à la baisse sur certains marchés. Enfin, rien qu’en entendant le nom d’une action, votre prospect peut avoir l’impression que vous recherchez son argent pour une action et une transaction, et ce n’est certainement pas ainsi que vous souhaitez démarrer une relation.
Après la conversation initiale, attendez quelques semaines ou mois, puis contactez le prospect et passez en revue les options que vous lui avez proposées. Il y a de fortes chances que si votre sélection est réussie, le prospect sera plus intéressé à vous parler et à entendre vos prochaines idées. C’est ce qu’on appelle la méthode de vente douce.
Engagez les clients avec des outils numériques
Il y a un vieux dicton dans le secteur du courtage : les facteurs sont des perdants. Cela ne signifie pas que vous ne devez pas fournir aux clients potentiels les informations qu’ils demandent, mais faire ce que vous pouvez par courrier électronique. Cela maintient les clients potentiels engagés.
Vous seriez probablement mieux loti s’ils étaient prêts à visiter un site Web décrivant votre entreprise et vos talents tout en donnant également accès aux recherches et analyses en matière d’investissement de votre entreprise. Plus vous engagez des clients potentiels et leur donnez l’opportunité d’en apprendre davantage sur vous et votre entreprise, plus ils sont susceptibles d’être intéressés.
Démontrez votre expertise financière
Si vous avez de l’expérience en planification successorale ou en planification de retraite, ou si vous pouvez raconter comment vous avez aidé un client à atteindre ses objectifs financiers, vous ferez plus de progrès que de simplement recommander des actions potentielles à acheter. Les clients potentiels auront besoin d’une raison de vous faire confiance avant de vous envoyer de l’argent.
Posez des questions réfléchies pour comprendre les besoins de vos clients
Un bon vendeur et un bon consultant poseront beaucoup de questions. C’est ainsi que vous découvrez les objectifs et les rêves financiers de votre prospect. Cependant, n’oubliez pas qu’ils ne vous connaissent pas et qu’ils seront donc réticents à discuter de détails intimes sur leurs titres actuels.
Les courtiers directs qui posent ces questions personnelles dès le premier appel sont plus susceptibles d’échouer. Il est préférable de réserver le privilège de divulguer ces informations à votre prospect en lui suggérant ceci : Une fois qu’il aura appris à connaître et à connaître votre entreprise et vos capacités, il sera probablement disposé à discuter de ses atouts et de ses objectifs avec vous. Cela vous permet de vendre aux prospects les avantages de traiter avec vous et votre entreprise sans être le vendeur insistant stéréotypé.
Découvrez des informations grâce à l’écoute active
N’oubliez pas que nous avons deux oreilles et une seule bouche pour une raison. En d’autres termes, les courtiers peuvent bénéficier d’une plus grande écoute et de moins de discussions. Écoutez tout ce que dit votre prospect au téléphone, car même s’il n’est pas aussi ouvert avec vous lors des premiers appels, il peut parfois révéler des informations précieuses qui peuvent vous aider à améliorer vos ventes.
Par exemple, ils pourraient parler de leur conjoint, de leurs enfants ou de leur énorme hypothèque. Ils peuvent également évoquer le décès d’un proche ou un récent changement d’emploi. Des événements qui changent la vie, tels que les raisons actuelles pour lesquelles un prospect peut avoir besoin de l’aide d’un professionnel de la finance. Votre travail consiste à leur montrer cela et à vous présenter comme le meilleur candidat possible pour le poste.
Établir un plan de suivi pour rester engagé
Le premier appel téléphonique que vous passez à un prospect est une introduction et non un appel commercial. Cela permet au prospect et au courtier de faire connaissance et offre l’occasion de poser quelques questions de base concernant la situation financière du prospect.
À la fin de l’appel, l’agent doit dire qu’il aimerait faire un suivi dans quelques semaines ou mois et suggérer une date précise pour le faire. Bien sûr, cela signifie que vous devez suivre les pistes ce jour-là. Cela leur montrera que vous êtes un professionnel organisé et sérieux.
Conclusion
Si vous suivez ces conseils simples, vous réussirez probablement à faire du démarchage téléphonique pour développer votre entreprise :
- Donnez quelques indices au prospect lors du premier appel.
- Mettez l’accent sur vos talents et posez des questions, mais ne soyez pas trop personnel.
- Écoutez vos clients pour connaître leurs besoins et démontrer votre valeur.
- Fixez une date pour faire un suivi.
