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L’assurance-vie est un sujet qui n’intéresse ni les clients potentiels ni les conseillers financiers. La conception des produits peut être compliquée et les événements-bénéfice n’évoquent pas d’images agréables, contrairement aux publicités de planification de retraite qui présentent des voiliers et des promenades sur la plage.
Cependant, la demande d’assurance-vie existe parmi un segment important de consommateurs qui génèrent des revenus et empruntent de l’argent. Trouver des moyens d’augmenter les ventes d’assurance-vie s’appuie sur des méthodes éprouvées et implique de nouveaux rebondissements pour aider les conseillers à exploiter les marchés en croissance.
Leçon principale
- Les acheteurs potentiels d’assurance-vie se sentiront plus en sécurité lorsque vous connaîtrez votre produit de fond en comble.
- Cependant, gardez votre présentation commerciale simple et courte. Soyez authentique dans vos conversations.
- Construire un réseau de référence peut aider à augmenter les ventes ainsi qu’à trouver des prospects via les réseaux sociaux.
1. Connaissez votre métier
Trouvez un produit et apprenez-le de fond en comble. Les clients potentiels sont impressionnés par les conseillers qui possèdent une connaissance approfondie des offres dont ils font la promotion. La conception et les dispositions des polices d’assurance vie universelle variable (VUL) sont complexes, mais vous renseigner sur les fonctionnalités, les avantages et les sous-comptes contribuera à stimuler les opportunités de vente. Une rotation sans but entre les produits peut encombrer la présentation.
Prenez l’habitude de communiquer clairement les avantages de la politique aux acheteurs potentiels. Au lieu d’utiliser le jargon et les acronymes de l’industrie, découvrez comment engager les prospects sans sacrifier la transparence. Les acheteurs doivent savoir ce qu’ils achètent. Moins de confusion au point de vente contribuera au succès des ventes ainsi qu’au maintien de la politique.
2. Mettez en pratique vos compétences de présentation
Aider les prospects à se sentir à l’aise dans l’environnement de rendez-vous contribuera à améliorer les taux de clôture. Avant de commencer une présentation formelle, trouver des intérêts communs est un moyen efficace d’entrer en contact avec des acheteurs potentiels. Le processus de vente doit être organisé, simplifié et surtout concis.
Évitez de dominer la conversation lors des réunions de vente. Grâce à des questions ouvertes, engagez les prospects dans le processus et maintenez leur intérêt grâce à l’interaction. Une étude de 2014 menée par la Life Insurance and Market Research Association (LIMRA) et Maddock Douglas a révélé que les vendeurs d’assurance-vie doivent être plus authentiques dans leur communication. Une discussion franche entre le conseiller et l’acheteur potentiel permet de réduire l’anxiété et de faciliter la vente.
3. Il y a une histoire
De nombreux conseillers chevronnés ont des histoires pertinentes qui contribuent à humaniser le processus d’achat d’assurance-vie. Les histoires ne doivent pas nécessairement tourner autour de la tragédie. Après tout, les polices d’assurance-vie offrent également des avantages en matière de style de vie : elles fournissent des liquidités pour un fonds d’urgence ou complètent le revenu de retraite.
En revanche, certains acheteurs sont émus. Les parents souhaitent que leurs enfants aillent à l’université et les conjoints souhaitent alléger le fardeau financier de leur partenaire. La plupart des conseillers ont dû fournir un chèque pour aider à stabiliser la vie des bénéficiaires. Soyez prêt à raconter votre histoire lorsque les bonnes circonstances se présentent.
4. Créer des partenariats
Il est vrai que la meilleure publicité est gratuite. Le bouche à oreille est très efficace pour bâtir une clientèle. Faire cela seul peut être difficile, surtout lorsque vos atouts peuvent s’étendre à des produits et services financiers au-delà de l’assurance-vie. Si tel est le cas, poursuivez une relation symbiotique avec un conseiller spécialisé dans la vente d’assurance vie.
Un partenariat peut créer un petit réseau de référence à partir duquel les ventes augmentent et les flux de trésorerie des commissions sont répartis. Adopter une approche d’équipe et créer des synergies permet à vos clients de savoir que vous êtes un fiduciaire dédié.
5. Profitez des médias sociaux
Les ventes réussies d’assurance-vie restent une question de chiffres. Plus vous attirez de prospects, plus vous avez de chances de conclure la transaction. Avec l’essor de la publicité numérique, les plateformes de médias sociaux comme Facebook constituent un moyen efficace de commercialiser des services à faible coût auprès de milliers d’acheteurs dans votre zone géographique. Près de 29 % des consommateurs déclarent préférer souscrire une assurance vie en ligne.
Profitez du fait que la plupart des gens possèdent un appareil mobile et se connectent fréquemment tout au long de la journée. L’ère du « sourire et du cadran » est révolue.
